自 2022 年出海成为企业发展关键词后，中国企业出海经历了近 4 年进程，在国际政经形势变动下，中企出海实战逐渐进入 2.0 阶段。
从事旅行箱包外贸 30 年的新秀集团董事局主席施纪鸿认为 「农村包围城市」 是当前出海的重要策略之一，他表示，「关税以来很多企业开始挖掘新兴市场的潜力。过去这些国家的中产阶级消费欧美品牌，中国拥有品质保障且有价格优势的精品品牌，在这些市场有很大机会。」
无论新兴市场还是北美市场，找到本地能够能力互补的合作伙伴非常重要。2025 年刚上市的不同集团副总裁 Tiger Feng 表示，「2025 年我们在韩国找到了很好的样本，我们和一家优质的本土化公司合作，他们负责挖掘前端市场需求和本地化的运营，我们负责供应链、工业设计、产品和品牌，为他们前端市场提供充足的子弹。」
除了通过合作伙伴获客，社交媒体成为了当前数字时代很重要的获客手段之一。专注外国人入华旅行人群的 MeetPanda 创始人 Sara Ma 表示，「MeetPanda 的营销获客是通过在 TikTok 等社交媒体上讲好中国故事，我们拥有美食、传统经典、新兴城市等不同主题的 50 多个账号来讲年轻人眼里的中国、不一样的中国。」
面对出海 2.0，明石管理基金 SVP Jasmine Jiang 强调 PMF（Product Market Fit） 是核心，怎么跟当地市场做结合，让市场为企业的产品和服务买单。她表示，「企业要持续走下去，需要跟当地做结合，要进入本地市场，而这个市场真正的愿意为你的产品买单。就是拿一个产品出来别人觉得有用，别人愿意花钱去买它，这叫做 Product Market Fit。」
在 CES2026 钛媒体 Media Stage 舞台上，天音出海创始人兼 CEO 刘国瑞邀请了新秀集团董事局主席施纪鸿、不同集团副总裁 Tiger Feng、MeetPanda 创始人 Sara Ma 和明石管理基金 SVPJasmine Jiang 共同探讨 「出海实战攻略之 2.0」。
以下是圆桌论坛主要内容，略经出海参考编辑：
刘国瑞：请各位先做个自我介绍。
施纪鸿：很高兴参加钛媒体 CES 的活动，我是新秀集团董事局主席施纪鸿，从事外贸 30 年。新秀集团的主营业务是研发、设计和制作旅行箱和背包，最初在浙江嘉兴平湖给 Samsonite 等品牌代工起家，伴随 Samsonite 代工业务落地平湖后。平湖发展成中国的旅行箱包之都，全国八大箱包产业基地。
但是比较弱的还是自主品牌的出海。目前我们集团自主品牌悠客正跟跟天音出海在海外市场营销方面深度合作，希望可以有一批中国精品品牌一起加入海外市场的探索。
Tiger Feng：我是不同集团的 Tiger Feng，不同集团是一家围绕着全球精英家庭的科技生活品牌。我们孵化的第一个母婴品牌 BeBeBus 涵盖婴儿全生命周期的所有耐用品，包含婴儿车、婴儿床、汽车安全座椅、餐椅、纸尿裤、奶瓶、水杯、腰凳等，BeBeBus 在 2025 年 9 月 23 号也登陆了港交所。
Sara Ma：大家好，我们旗下有两个旅游项目。一个是国内出境游项目叫墨鱼旅行，主打年轻人的社交旅行平台。今天我带来的这个项目叫 MeetPanda，这是针对外国人来中国旅行的平台，项目公司就在拉斯维加斯，目前已完成了 Pre A 的融资。
Jasmine Jiang：大家好，我叫 Jasmine，明石管理基金 （SUNSTONE）SVP，我们是一家 base 在洛杉矶的投资公司，我们的投资主要是去支持在美国创业的中小企业。当前出海热潮下，企业来到美国是非常需要美国当地资金和当地资源来对接和支持，这正是我们的角色。我们希望在提供资金以外，还能够给我们的被投企业提供非常好的支持。
刘国瑞：从 2022 年开始出海真正被讨论和关注起来，到当前出海已经进入了 2.0 阶段。从过去到现在，各位企业出海的打法都发生了哪些变化？
施纪鸿：我们当前出海正在做两件事情，第一是帮助中国企业做好美国跨境电商业务，第二是基于迪拜国际消费品博览会帮助中国精品品牌拓展亚非欧一带一路国家。
新秀集团做了将近 30 年国际大牌代工业务，但我们国际化动作也有很多，2018 年收购了一个德国老牌箱包品牌 AIRLINE，自主品牌悠客 NEWCOM2015 年开始成为广交会箱包类目的唯一高级合作伙伴，悠客一直前置美国、欧洲市场的探索，也受到全球海外采购商的认可，但还是跟欧美品牌相比存在一些短板。
之后我们开始研究 「农村包围城市」 的办法，就是把中国品牌推广到广大的一带一路国家和市场。这些市场有大量的中产阶级，他们日常消费欧美品牌，但这些产品大部分是中国企业代工的，并且价格比较贵。所以我们在迪拜筹办了迪拜国际消费品博览会，去挖掘已经通过广交会等活动积累出精品品牌意识的中国工厂们，把市场前置到迪拜去，让更多中国精品品牌通过迪拜，出海到亚非欧一带一路国家。通过迪拜的展会、产业带直销中心、前置海外仓、跨境电商独立站等等组合拳，让中国精品品牌平替原来这些国家中产阶级消费的欧美品牌。这两件事情我觉得做起来还是蛮有意义的。
刘国瑞：就迪拜这件事情而言，中东、非洲很多国家他们用不起 RIMOWA、新秀丽，但悠客可以，这个需求被施总抓到了。
Tiger Feng：2025 年我去东南亚、中东、欧洲、北美不同地方出差，通过这一年走下来，我发现本土化这件事情非常重要。我们在国内用的非常好的产品，对于欧美来说可能就不那么适用。
24 年我在印尼呆了一段时间，当时想自己找办公室、组团队，后来发现这个模式可以干，但效率不高，需要真真正正沉下心来去了解当地的人文环境、法律法规等一系列情况。之后 2025 年初我们韩国找到一个很好的样本，一家本地化很优秀的企业。我们成立了合资公司，他们负责本地化的运营，我们负责产品和品牌。他在前端给我们输出市场需求，我们整合国内供应链和我们工业设计的创新能力，为他们前端市场提供充足的子弹。这个是我们这一年多摸索以来，比较适用我们的一个商业模式。
刘国瑞：Tiger 的底牌是中国的制造能力，是不同集团的供应链能力，他在不同市场选择本土优秀的合作伙伴，借助 Local 的力量来做好海外市场，跑通了另一种出海的典范。Sara，你怎么找到最适合你的出海之路？
Sara Ma：过去两年，我们在 MeetPanda 出海上做了两件事情，第一个是产品战略，第二个是优质的内容。过去两年我们做了大量的海外用户的旅游市场调研，包括不同国家的人去中国的决策周期、消费能力、用户习惯、他喜欢哪个城市等等，之后针对产品差异化做了很多研究，同类竞品的服务是什么、他们页面怎么呈现、我们网页和 APP 如何开发，最终形成了基于中国本地向导为核心页面的逻辑，通过先找到向导、再解决中国旅行的问题的逻辑来进行开发和运营。
第二点优质的内容，MeetPanda 的营销是通过讲好中国故事、通过优质的内容在 TikTok 这样的社交媒体，吸引想要去中国旅游的外国人。我们目前大概有 50 多个不同角度的账号去讲好中国的故事，包括美食、故宫等知名景点、成都等新兴城市等不同主题，去讲讲现在不一样的中国，年轻人眼里的中国，或者中国的发展等等。
Jasmine Feng：怎么能够跟当地市场结合，怎么有Product Market Fit，而怎么有强大的品牌力，这是我们在看出海项目非常关注的三个方向。
现在美国 TikTok 上有非常多的中国产品，有些产品可能单品可以卖几千万，但是他从来都没有讲过一个东西叫做品牌。我们重视的是品牌，我们想看到被投企业也重视品牌，不是只有生产 SKU 的能力、去做一个产品的能录。
其次市场非常重要。在消费品这块，强大的供应链和很好的市场研发，可以为你找到 10 个、20 个 SKU，但企业要持续走下去，需要跟当地做结合，要进入本地市场，而这个市场真正的愿意为你的产品买单。然后有个词叫 Product Market Fit，就是我拿一个东西出来别人觉得有用，别人愿意花钱去买它，这叫做 Product Market Fit。
刘国瑞：前几年大家说 AI 和机器人的时候还停留在概念上，今年的趋势是 from inside to impact，就是从想象到实际生活的影响。我觉得到影响就够了，但投资人不这么看，投资人需要 Product Market Fit（PMF），要让企业加速进入到场景里面。最后我们聊一下 CES 对各位业务的启发，或者给你的 impact 是什么？
Jasmine Jiang：我想要分享两个点。第一点是，CES 展会本身之外，是一场很重要的聚会，可以让你见到合作伙伴、客户、渠道、投资人等等，大家有这种 in person 的 engagement，这非常重要。
第二点就是参加 CES 要提前做好功课。CES 非常大，里面有不同的产业以及对应不同的场馆。但我最后只有 2 个小时逛展，最后我去了我们热衷的出行领域，逛了逛 mobility 那个场馆，见了非常多朋友和 potential partners，但还是没有规划好这几天的安排。明年我们要和瑞哥提前做更多的功课。
Sara Ma：CES 我总结了六个字，认知、社交、反思。在认知上面，CES 看完之后非常大开眼界，AI 正在走向我们的生活，从宠物到智能陪伴，到人形机器人等等。第二点就是社交，其实两位都提到了 after party，非常重要。最后一个是反思，反思什么呢？我们能看到很多竞品，我们也接待了很多 CES 的展商用户，那我们的服务怎么样、怎么让他们得到价值等等，这都是值得反思的点。
Tiger Feng：两点感受，一个是品牌，一个是 AI。对于我们品牌方来讲，品牌不是一个名词，品牌代表着背后传递什么样的价值，就像 BeBeBus 传递的价值是让用户少一步更轻松。包括 AI 智能，它本质都是让用户更简单方便的使用产品。借用联想 CES 发布会的那句话 「Smarter AI for All「，这也是我们接下来最主要的方向。
施纪鸿：这次我来参加 CES 带着三种心态来的，采购商、服务商和供应商三种心态。我们 15 年前就开发了拥有独家专利的 Smart luggage，智能称重旅行箱，每年产能在 50 万到 100 万支。这次来 CES，我们主要目的是怎么样跟更多的合作伙伴来共同开发出更好的 Smart luggage。这三天我看了很多不同国家的小展位，他们类似国内的专精特新企业，尽管他展示的产品可能跟我们不契合，但产品后面的原理可以跟我们进行合作，围绕 Smart luggage，我采购他们的服务和能力，这是第一个采购商心态。
第二个是服务商的心态。我们跟企业会说，我在美国洛杉矶跟瑞哥是战略合作伙伴，我们是跨境电商服务商，包括在迪拜我们也是跨境电商的服务商，如果你想拓展这些市场，我们可以帮到你，对那些小企业而言他们特别需要市场。
第三个是供应商的心态，同样还是这些专精特新企业，某种程度我们后面可以成为深度合作伙伴，他有很好的 idea 和产品思路，但他需要供应链的支持。我们旅行箱行业的特点是涉及的原材料部件遍布了各种原材料行业，甚至我们涉及的原材料比汽车还多，因此我们有非常多的供应链资源。这些专精特新企业他们只是一个初创产品，想来验证市场和找到合作伙伴，如果我们愿意给他做后半段交付，他们也会跟我们有很多的互动。
最后，如 Jasmine 所说，品牌影响力不光光是广告宣传，是用户体验。人家说不错，是不够的，人家并没有说我要买一个。这本身是我们要反省的。
刘国瑞：其实我跟四位嘉宾都有很深度的合作，我们期待看看一年后 2027 年 CES，我们现在花前月下立下的海誓山盟，会长成出什么样的结果。我们 2027 年再来跟大家汇报分享。（文｜出海参考，作者｜杨秀娟，编辑 | 王璐）
