文 | 创业最前线
在 AIoT（人工智能物联网） 赛道激战正酣的当下，一家以“AI 赋能工业生产优化” 为标签的企业—— 北京德风新征程科技股份有限公司 （以下简称“ 德风科技”） 在 11 月 14 日正式向港交所递交招股书，试图叩开资本市场的大门。
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德风科技是一家成立于 2015 年的技术公司，创始人王清杰出身于科技巨头美国 IBM 公司。成立十年来，德风科技在能源、烟草等领域持续深耕，2024 年营收已超 5 亿元。
然而，公司当前的市占率仅 1.8%，以及 3 年半累计亏损超 7 亿元、七成营收依赖国企、赎回负债高企等问题，为这场 IPO 带来不确定性。
前 IBM 员工创业获创新工场投资，IPO 前超 14 亿赎回负债
招股书显示，德风科技的创始人王清杰现年 49 岁，山东人，于 2000 年 6 月获得了合肥工业大学会计学学士学位，曾任职于明基逐鹿软件 （苏州） 有限公司北京办事处、国际商业机器 （中国） 有限公司 （即 IBM） 以及杭州新世纪电子科技有限公司。
不过也有外部资料显示，王清杰早年还曾在三星、西门子等公司工作过，而且他的工作岗位是研发工程师、架构师、产品经理、咨询顾问等，明显偏技术领域。
2015 年 3 月，王清杰与另外两名股东在杭州创办了德风科技，同年建立了 AIoT 生产优化软件平台 （即 Delt@AIoT 平台），主要提供定制 AIoT 生产优化软件解决方案及服务组合，量身定制解决客户的特定需求，助力客户对工业流程及基础设施作出明智的数据驱动决策。
自 2018 年起，德风科技开始为国内三大石油巨头之一主导的国家管道项目提供服务，2019 年又首次推出了能源管理和 HSEQ 软件系统。
目前，承载德风科技服务的产品主要是该公司自主研发的 Delt@AIoT 平台，其中又包括应用套件和技术平台套件两块业务。
图 / 招股书
过去 10 年里，德风科技一直在持续扩展 Delt@AIoT 平台的功能。并在 2022 年开发了 Delt@One，将 AI 分析能力注入 AIoT 解决方案。截至 2025 年，该公司已经连续 3 年被认定为国家重点软件企业。
在十年创业过程中，德风科技也获得了多轮融资，融资总额 6.56 亿元。
投资方包括云周创投、创新工场、招商局创新、招商盈趣、北京国科、上汽金石、深圳创新投资、交银投资、中金传化、屹唐红土基金等机构，2022 年 3 月份获得 C 轮融资时，德风科技的投后估值为 23.5 亿元。
图 / 招股书
招股书显示，也曾有投资方曾转让股份退出，在 2021 年，北京国科将其全部持股转让给了微木巨和，从此退出了德风科技股东行列。2025 年 11 月，招商盈趣也将其全部持股转让给了永康普华。
上市前，王清杰直接或间接控制德风科技合计 44.4% 的股份，是公司的控股股东。
另外，云启资本通过云周创投和云成投资合计持股 14.2%，创新工场持股 8.6%，招商局创投持股 7.4%，SCG 通过深圳创新投资和屹唐红土基金合计持股 4.1%，中金传化、交银投资等企业也持有小额股份。
德风科技在获得多轮投资的同时，也在承担更多风险，因为该公司在融资过程中曾授予投资方特殊权利，比如赎回权。
图 / 招股书
招股书显示，德风科技的赎回负债规模在逐年增长，2022 年末至 2025 年上半年末，该公司的赎回负债分别为 9.36 亿元，12.24 亿元，14.55 亿元及 14.62 亿元。
今年 11 月，德风科技、创始人王清杰已与投资方签订补充协议，将完成 IPO 的目标日期由 2024 年 12 月 31 日延至 2026 年 12 月 31 日，且原股东协议里的赎回权已在德风科技递交招股书前终止。
不过，若德风科技未能在约定时间内完成上市，或触发其他约定条件，投资者仍会有权要求公司或王清杰以约定价格回购股份。而一旦德风科技上市成功，所有的赎回负债将归类为权益。
这意味着，德风科技的 IPO 能否成功至关重要：若成功上市，赎回权自动终止，超 14 亿负债压力解除；一旦 IPO 失败，赎回权立即恢复，投资者可随时要求回购。届时德风科技和王清杰本人都可能面临很大的资金压力。
3 年半累亏超 7 亿元，七成营收依赖国企
「创业最前线」 注意到，2024 年 7 月，德风科技创始人王清杰在一档名为 《创业内幕》 的播客节目中曾谈及公司的盈利情况，当时王清杰透露公司成立 8 年里有 80% 的时间是处于盈利状态，第一年和第三年曾出现过亏损，其他时间都在盈利。
不过，这一说法与德风科技最近递交的招股书披露的情况有所不同。
2022 年、2023 年、2024 年及 2025 年上半年 （以下简称“ 报告期内”），这 3 年半内，德风科技一直处于亏损状态，分别亏损了 1.65 亿元、2.97 亿元、2.28 亿元及 3992.8 万元，累计亏损约 7.3 亿元。
图 / 招股书
报告期内，德风科技的经调整净利润分别为-4235.9 万元、-872.4 万元、552.2 万元及-2857.5 万元。一度在 2024 年实现过经调整净利润转正，但这一微薄盈利难以扭转整体亏损局面。
德风科技的营收在报告期内持续增长，各期营收分别约为 3.13 亿元、4.42 亿元、5.25 亿元及 1.59 亿元。
德风科技的营收主要包括 AIoT 解决方案、AIoT 服务以及销售 AIoT 产品三方面。
其中，AIoT 解决方案的营收占比最大，报告期内分别为 80.3%、87.1%、94.2% 及 93.9%。
其余两方面收入在报告期内占比均有所下滑：在 2022 年至 2025 年上半年，AIoT 服务的营收占比从 8.6% 降至 5%；销售 AIoT 产品的营收占比从 11.1% 降至 1.1%。
值得注意的是，据德风科技招股书披露，公司的客户主要是中国能源、制造及混合行业的终端客户和中国系统集成商。其中包括从事电力及公用事业、石油天然气及烟草行业的客户，如中国电网双寡头、三大石油巨头及烟草专卖企业。
因此，德风科技的营收大部分来自国企，公司的国有部门在报告期内贡献营收占比分别为 60.6%、78%、74% 及 53.4%；私营部门贡献营收占比分别为 39.4%、22%、26% 及 46.6%。
2024 年，公司有超七成营收来自国企，2025 年上半年也有超半数营收来自国企，可见德风科技对国有企业的依赖程度是很高的。
德风科技在招股书中也坦言，国有部门的采购流程在许多方面比私营部门的合约签订更具挑战性。
报告期内，德风科技的五大客户的收入分别为 1.61 亿元、2.34 亿元、2.32 亿元及 1.1 亿元，占公司总收入约 51.6%、53%、44.2% 及 68.9%。截至 2025 年上半年，德风科技约 9 成的营收来自能源管理和 HSEQ（健康、安全、环境与质量管理） 系统。
这种客户集中度较高的模式，也像一把双刃剑，一方面是国企的付款能力有保障；另外一方面是一旦政策风向有变化 （如国企缩减相关预算），或单一大客户流失，德风科技的业绩就有可能面临大幅波动的风险。
此外，据弗若斯特沙利文的分析显示，德风科技在 2024 年中国独立专业 AIoT 平台的排名中，德风科技以 1.8% 的市场份额排名第 5 位，而行业第一的市场份额为 10.2%，两者差距明显。
图 / 招股书
即使是在更细分的中国能源行业独立专业 AIoT 平台的排名中，德风科技也只能排在第 3 名，市场份额为 9.9%，与行业前两位的市场份额分别相差 7.9 个百分点和 4.2 个百分点。而紧随其后的公司 F 市场份额为 9.2%，与德风科技差距较小。
因此，客观来看，德风科技的行业地位暂时还算不上是赛道龙头，更像是在夹缝中立足的细分赛道玩家。
应收款攀升至 2 亿，报告期内曾因侵权受罚
伴随着公司的业务扩张，德风科技的资金回笼压力也在不断加剧。
招股书披露，报告期各期末，德风科技的贸易应收款项及应收票据分别为 1.12 亿元、1.55 亿元、1.67 亿元及 2.14 亿元，在两年半内几乎翻了一番。
值得注意的是，在 2022 年至 2025 年上半年，德风科技的平均贸易应收款项周转天数从 139 天升至 217 天，经调整平均贸易应收款项周转天数从 182 天升至 653 天。这也意味着该公司资金回笼的效率明显降低。
德风科技直言，他们的平均贸易应收款项及应收票据周转天数延长主要是由国有部门的客户造成的。
资金回笼慢，也会导致公司的现金流紧张。报告期内，德风科技录得负经营现金流，分别为-1.73 亿元、-1.93 亿元、-6417.2 万元及-3680.1 万元。
德风科技因此可能需要寻求外部融资以满足资金需求和偿付义务，于 2025 年 9 月 30 日，德风科技的银行融资总额约为 8000 万元，其中有 5710 万元尚未动用。
图 / 招股书
在合规层面，德风科技也曾存在瑕疵。
2025 年 2 月，德风科技北京分公司因“ 未经软件著作权人许可，复制其计算机软件”，违反了 《计算机软件保护条例》 相关规定，被北京市文化和旅游局罚款 25998 元。虽然罚款金额不大，但性质严重—— 对于一家以“AIoT 软件解决方案” 为核心业务的科技公司，知识产权合规是底线。
图 / 北京市文化市场综合执法总队官网
该处罚事件发生在德风科技 IPO 报告期内，不仅暴露了该公司在技术使用合规方面的漏洞，也在提醒他们提升内部管理的力度。因为一旦引发侵权纠纷，也有可能会面临索赔甚至可能影响其 IPO 进程。
总而言之，AIoT 的核心竞争力，终究是技术和产品。德风科技需持续精进技术，在产品差异化方面构建自己的核心竞争力。
此外，德风科技在客户层面也要加大对非国企市场的拓展力度，降低“ 国企依赖症”。在企业管理方面，王清杰也需强化内控合规，避免节外生枝。
对于德风科技而言，此次 IPO 不仅是一次融资机会，更是解除赎回负债风险的关键一搏。未来这家工业物联网“ 小巨人” 能否成功上市，「创业最前线」 将持续关注。
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