最近的二手成交数据各位看了么？1.9 万套的总量。
不知道是不是数据看太久了，这个接近两万套的数据并没有引起太大心理波澜，按道理说这个青黄不接的成交月份里能看到接近两万套的数据不容易。过去 5 年里这个数据属于相当不错。
上海二手市场网签数据
但还是那个问题，为什么体感不雀跃？
我从不质疑体感的感性，也不怀疑数据的真实，所以该如何消化眼下二手市场的种种，一个简单的二手市场就这么难描述么？
沉默良久我决定抛开成交数据去看些中台数据。
看房、转定、议价空间等等都是这类数据，不过今天我们换条路，去看看房东此时此刻的调价动作是怎样的。
所谓调价就是隐藏在我们看到的价格背后，房东涨价& 降价& 按兵不动这三个动作。
如果说看房和下定是成交端的数据，那更大库存的挂牌房东的调价动作可能是市场更庞然大物的存在。
开始吧，去看看二手市场最近发生了什么？
一
首先降价房东确实在变多。
说之前我们需要了解下目前房东调价的基本情况。我们拉来贝壳上海所有外网挂牌房源的调价记录，这份 11 万套房源的调价记录可以成为链家全网 17 万套房源的缩影，同时也成为全市 23 万套挂牌房源的绝佳样本，所以从这你会看到一份较为真实的市场记录。
我们以刚过去的五月为例，11 万套的房源里有 76% 的房源价格是按兵不动的、22% 的房源选择降价、还有不到 1% 的房源还有涨价的资格。
数据©榆叶飞云
而他们所有调价动作带来的调价幅度是-3.86%。就是降价和涨价幅度平均下来的结果是-3.86%，相当于 500 万的房子调价 19.3 万，按月的维度计算的话不算少了。
那我为什么会说降价房东变多了呢？
其实这份数据我们更多是以年的维度去看的，以近 1 年调价记录来看，去年 8 月和 10 月分别是市场的升+降转折点。
8 月是降价房东的陡然增多，背后代表的是房东对市场情绪转向低迷。10 月各位懂的，主要源自 9 月 26 日政治局会议对市场的刺激。
数据©榆叶飞云
而之所以说降价房东变多主要是从今年 1 月开始，降价房东占比又开始渐渐变多、同样走高的还有今年 1 月以来的降价幅度。
你会发现，降价房东的占比正在回到去年同期，更一针见血地说去年 9 月以来的新政药效开始逐渐消退。
降价动作可以拆解为两类市场心理：长时间没卖掉，着急置换，于是降价；担心后续市场下行，主动选择降价。
似乎只有降价才有出路，而这也是截至目前今年二手市场最真实的情绪。
二
接下来我们需要问自己更为重要也更为有建设性意义的问题：就是我们的房子到底要降价多少才能卖掉？
这个颇有标题党的题面其实还真有自己的答案。
同样来自上海链家的数据，但这次我们选用的是更大范围的样本，也就是链家全网近 17 万套房源的数据，这也是全市二手住宅房源接近 70% 的存在。这里面的降价幅度就不是-3.86% 这么简单了，挂牌和卖掉之间还有条难以逾越的鸿沟。
我们观察了这 17 万套样本数据中被卖掉的那部分的降价情况，首先这些成交房源最后一次的调价幅度达到-6.1%。
画圈部分为成交房源最后一次挂牌价-最终挂牌价之间波动幅度
我们还是以 500 万挂牌房源为例，那就是 30 万左右。这里的-6.1% 还不是能让你卖掉的价格，而是这些成交房源最后一次调价幅度。
换句话说-6.1% 不会为你带来成交，只会为你换来一次出价或者一次谈判的机会，有点机会成本的意思。
500 万房子的机会成本就是-30 万为代价；800 万房子就是-48 万；1000 万房子就是-61 万；1500 万房子就是-91 万……
而当一位成交房东回顾自己一路以来的成交历程会发现，他的挂牌价和成交价走过的路还要远远高于-6.1%。
画圈部分是成交房源初次挂牌-最终成交价波动幅度
这是-12.1% 的存在，也就是说当你初次挂牌之后需要降低-12.1% 才有可能换来成交。
这里面不乏挂牌虚高的房东，但这个前提放在两三年前更为成立。
经过过去两年市场教育的房东、以及经常跟中介劝导符合市场挂牌价的房东，他出现虚高的概率比以前低。
这样的背景下再去看-12.1%，这个含金量就更足了。
还是用数据换算看的更明白，-12.1% 对于 500 万的挂牌而言就是 60 万的议价空间、1000 万的挂牌就是 121 万的议价空间，2000 万的房子就是 242 万的议价空间……
回看上面那条曲曲折折的曲线你也能看到，这份涉及成交的调价数据走势里它分别在 2023 年下半年、2024 年上半年两次进入所谓谷底状态，后面一直挣扎上行。截至目前的-12.1% 的状态是数据回调的中段。
这也是为什么哪怕我们在四月五月拿到了不错的二手成交数据，依然感觉不到市场应有的两万套的热度。
三
最后我们看看有没有比较具体的调价策略给到各位。
其实每套房源的挂牌价跟市场价都有自己的分寸，有的保守，有的虚高，所以这里面所谓的策略更多是给到贴合市场价的挂牌房源的策略。
从 500 万以下的刚需价段开始：
这价段比较常见的有两类产品，一市区老破小、二中外环 70 平小两房。
面对这种总价不高的情况，你可能也已经有谱了，就是小步快跑的方式。
首先挂市场价吸引中介注意，再通过高频率调价积累房源在系统里的 「好感分」。
以中环金桥五街坊某套房源为例，调价范围基本在 5～15 万之间波动，调价幅度平均在-1% 到-3% 之间。
数据©榆叶飞云
刚需价段就是通过小步快跑的方式在不伤害总价的情况下，能在延迟战的时间里找到合适的买家，毕竟这部分买家是整个市场最多的客群。
接下来是 500 万～800 万的刚改：
产品类型比较多，内环小两房、中环大两房、外环大三房为主。
这部分也适用上面的小步快跑，但它的总议价空间可能是所有价段里最低的，是因为这部分房源量占比总房源是少量的存在，户型较大、房龄较新。这点我们从过往上海链家对各价段议价空间统计中可以看到。
上海链家成交定单中各价段议价空间
最后就是偏豪宅价段的产品，800 万～1200 万、1200 万～1500 万，以及以上的：
覆盖的产品类型更多，客群以及需求虽然量少，但需求五花八门。不过总的来看它的调价有几条比较基本的原则。
在房源量拉高、客源量不变的情况下，高总价的挂牌需要博眼球。
博眼球的方式很直接，就是大幅降价，也就是我们经常在朋友圈看到的大幅降价、跳水价等等。
吸引客户眼球之后，反而不适宜频繁降价，坚定少次的降价反而是诚意卖家的正常表现。
四
二手市场的小切口记录又结束了。
最近跟市场数据端公司有点交流，他们反馈说从去年开始市场对二手数据的需求开始增加，这里的市场包括房企也包括咨询类公司。
这背后其实是资本层面对于市场需求层面的摸索，因为需求层面最好反馈就是来自二手，所以如何看待二手其实是个挺重要命题。可惜大部分关于二手的文字都过于偏激，不管是接近两万套的口嗨，还是价格层面唱衰，本质上都在博眼球。
客观而言，市场就是偏冷但平稳的状态，基于此无论你是刚需还是置换都可以根据自己需求迫切性和这个市场基调制定自己的计划，还有无论市场如何充分看房充分谈判都是没错的。
