文 | 最话 FunTalk，作者 | 魏霞，编辑/刘宇翔
“ 丧钟克里斯” 的“ 健美圈传来噩耗” 的短视频里，如果没有植入转转的广告，那会是让人意犹未尽的。
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转转、瓜子等二手交易平台养活了不少短视频博主，没有它们，短视频世界会少了很多乐趣以及“ 精神氮泵”。飞瓜易投数据显示，仅九月份的一个星期，转转在抖音投放素材 1422 条，除了“ 丧钟克里斯”，还有“ 脱缰凯”“ 忘崽夫妇的路亚日记” 等等博主。可以说“ 丧钟克里斯” 口中的健身博主们依赖“ 九龙科技”，而转转们则依赖投放植入广告获取流量，让二手买卖转起来。
因为二手交易是门很难做的生意。近日，转转宣布将逐步关停“ 自由市场” 业务，全面转向“ 官方验” 业务模式。这意味着，转转不再支持个人之间的交易，其在成立之初赖以生存的 C2C 业务将彻底成为历史。
转转这次决绝的转身，其实并非毫无预兆。这些年来，转转的 C2C 业务的份额一直都在下滑，据转转 CEO 黄炜透露，当前 C2C 业务在转转集团的业务收入占比仅有 3%。砍掉这部分业务，对转转的收入似乎并不会产生太大的影响。
但是参考闲鱼的生态不难发现，对于二手交易平台们来说，C2C 业务能带来的不仅是收入，更重要的还有流量和活跃用户。对比闲鱼的月活用户已经突破 2 亿大关，转转等平台还在千万级别苦苦挣扎。
而转转这样的月活数据，还是靠着大量在“ 丧钟克里斯” 这样的自媒体上投放广告支撑起来的，转转因此被调侃为养活了大半个自媒体圈。如果失去 C2C 业务带来的自然流量，转转的流量焦虑势必会进一步加剧。
但对于转转来说，这样的选择也实属无可奈何，单从月活用户规模来看，转转已经没有在 C2C 业务上与闲鱼正面交锋的可能性，还不如把重心放在 C2B2C 业务上，虽然同样面临着爱回收等对手，但至少双方还处在同一竞争水平上。
另一方面，相对于 C2C 业务来说，C2B2C 业务虽然看起来更重更苦，但是盈利模式也更为确定。转转把业务重心放到 C2B2C 模式后，也开始实现盈利，这或许也是让转转坚定走向转型的重要原因。
但二手交易平台的 C2B2C 模式虽然能盈利，但也因低收高卖的策略存在天然的口碑与利润难以兼得的问题，为了利润，转转会被动与主动切入风险更高的“ 租机” 业务。
那个业务充满了更多的“ 科技与狠活”。
01
转转是 58 同城在 2015 年内部孵化的项目，刚开始只是 58 同城旗下的一个二手频道，后来才拆分出来发展成独立的 APP。
在转转刚刚面世时，也经历过一段辉煌时期。天眼查显示，从 2017 年至 2021 年，转转获得了 4 轮融资，融资金额合计超过 10 亿美元，投资方包括腾讯、小米等。
对于转转来说，这几轮的融资让其获得在二手电商牌桌上周旋的机会。一方面，转转获得充沛的资金支持后，才有了与闲鱼展开烧钱大战的基础；另一方面，腾讯还将转转嵌入到微信支付的“ 九宫格”，为其提供了与背靠阿里的闲鱼掰手腕的底气。
但从现在的结果来看，在与闲鱼在 C2C 业务的正面较量上，转转终究还是输了。这也让黄炜意识到，转转的优势并不在于做流量。转转选择“ 断臂求生”，也是为了避免与闲鱼产生正面交锋，全面转向 C2B2C 业务后，面临的对手爱回收看起来要“ 和蔼” 许多。
闪回科技的招股说明书显示，按照 2024 年二手手机回收交易额计算，爱回收排名第一，其总交易额为 62 亿元，市场份额为 7.9%，转转总交易额为 58 亿，市场份额为 7.4%；按照 2024 年售出的二手手机交易额计算，转转排名第一，其销售额为 78 亿元，市场份额为 8.2%，爱回收销售额为 77 亿元，市场份额为 8.1%。
也就是说，至少在核心的二手手机业务上，双方目前是势均力敌的状态。
在不久前 iPhone17 系列新机发布的前夕，南方都市报曾发布过一份 《2025 年 iPhone 新品消费调研报告》，该报告显示，有 7% 的受访者在 1 年以内换一次手机，35% 的受访者选择在 1-2 年换一次手机，27% 的受访者 2-3 年换一次手机。综合来看，大多数受访者的换机频率在 1-3 年。
而换机的背后，自然也就会滋生出二手手机交易的需求。中国循环经济协会数据显示，在我国每年产生 4 亿部废旧手机，累计存量已超 20 亿部，但只有约 5% 进入正规回收渠道。可见，我国的二手手机市场还有很大的想象空间，但也因为信任问题等抑制导致渗透率并不高。
所以爱回收、转转、闲鱼，都持续在线下发力，想通过“ 面对面” 的方式来为用户提供便利的同时，也解决信任问题。
不论是转型 C2B2C，还是大力发展线下门店，都意味着转转的这门生意将会越做越“ 重”。爱回收的创始人陈雪峰曾算过一笔账，一家简易门店一次性硬件投入为 7 万元，一个门店每月运营成本约为 3 万元。
在高成本之下，爱回收虽然在 2021 年前获得过包括 IPO 在内的 9 轮融资，但是在 2022 年以前一直处于连年亏损的状态。
而转转为了转型，不仅大力发展线下门店，还加大质检中心等建设投入，据黄炜透露，仅 2024 年一整年，转转就花费超 2 亿元来扩大质检部门规模。
对于近几年都没有获得过融资的转转来说，重资产的经营模式让其压力倍增。
02
对于转转来说，C2C 业务其实早就是一块鸡肋，继续维护这块业务的性价比极低。
海外二手平台的盈利模式主要是靠高抽佣，但这一模式在国内却行不通。闲鱼的总裁季山在接受采访时提到，国外 eBay、Poshmark 等平台综合费率在 10%-20% 左右，美国 The Real Real 的费率更是高达 30%-80%，这在国外已时行业惯例。
闲鱼在 2018 年时承诺不收取交易佣金，去年才宣布向全体卖家收取 0.6% 的基础软件服务费，以及向月内成交订单超 10 件且累计成交金额超 1 万元的买家收取 1% 的服务费新规则，即使如此低费率，尚引起一些卖家们的不满。
闲鱼的 C2C 业务商业化道路还在摸索中，还需要依靠验货宝服务，以及闲鱼奥莱等 B2C 业务盈利。没有流量优势的转转，想要靠 C2C 业务赚钱，更不是一件容易的事。
相比于 C2C 业务，在二手电商领域经营 C2B2C 业务的商业化方向则更加明朗。这两种业务的盈利逻辑完全不同，前者是收取佣金或者是广告费等，依靠的是流量，后者赚取的是差价，考验的是平台背后的供应链能力、议价能力。
而专注于 C2B2C 业务的爱回收，也已经验证这一业务在商业价值上的可行性，早已实现盈利。爱回收的收入主要由两部分组成，其中自营产品的销售收入是其盈利的核心动力，其 2025 年第二季度财报显示，这部分收入占比已经达到 91.4%。
但这并不意味着转转彻底转型 C2B2C 业务后就可以高枕无忧，正如上文所述，这种业务模式考验的是平台背后的供应链，是否能保证稳定供给，以及是否具备供应链的价格优势等，都可能会直接影响到盈利的可能性
爱回收背后不仅有在 3C 产品上有强认知的京东的支持，而且还有密集的线下门店来支撑其通过掌握一手货源来控制成本。截止第二季度末，爱回收已经在全国 292 个城市拥有 2092 家门店，而转转的门店数量只有爱回收的一半。
而一旦失去对供应链的成本控制，盈利也就成了难题。一个可以参考的案例是，同样专注于消费电子产品回收服务的闪回科技，已经连续多年亏损。闪回科技递交的招股说明书显示，其亏损主要是因为毛利和毛利率的下降，截止 2024 年底其毛利率只有 4.8%。
观察闪回科技的招股说明书不难发现，其与爱回收最大的区别在于高度依赖上游的资源合作伙伴，包括小米、三星、华为等消费电子品牌、大型移动网络运营商等，所以议价能力并不强，导致其包括采购成本在内的销售成本高居不下。
另外，C2B2C 业务的难点还在于，一方面要把控供应链成本，另一方面因为两边链接的都是 C 端，还要把控成本控制的“ 度”。各个二手交易平台的 C2B2C 业务低收高卖策略一直广受诟病。
转转在 2023 年曾因没有把握好这个“ 度”，就陷入到过阴阳检测报告的争议中。当时有博主从转转线下门店花费 3112 元购买一部手机，紧接着拿到转转另一家线下门店回收时回收的价格只有 1990 元。
类似这种情况在其他平台也存在，比如在回收阶段以“ 加价” 吸引个人卖家，然后在质检阶段吹毛求疵压低价格，再在二次销售阶段以高成色产品贩卖，尽量赚取差价。
这种低收高卖的策略引发不少投诉。所以有些平台采取了回收与销售在经营主体上分离，但主体之间的股权有着千丝万缕的关系，以规避投诉。
C2B2C 模式的“ 卖得高” 以及“ 买的实惠” 之间本身就存在对立矛盾，利润与口碑很难兼得，甚至规模与利润也存在上限。
03
转转虽然对外宣称早在 2022 年就已经实现盈利，但并不代表着现在没有盈利压力。除了在 3C 业务上发力外，转转这几年也在持续探索其他领域的二手业务。
从转转首页推荐上来看，转转的业务还延伸到首饰配饰、潮鞋潮服、潮玩、大牌包袋、图书，甚至是新能源车等领域。
值得一提的是，转转的金融业务更是种类丰富，在用户“ 我的钱包” 的金融资产里，不仅有发条分期、发条借钱等授信额度，还有乐租的授信额度。
乐租是转转的租机业务，其前身是趣租机。用户选择这项业务后，有三种租赁方案：到期续租、到期归还和到期买断。第三种方案的本质其实还是消费分期，趣租机还因此陷入到“ 高利贷” 和暴力催收的争议中。
与趣租机相比，乐租其实就是“ 换汤不换药”。
以乐租上 512G 的白色款 iPhone17 为例，选择 12 个月租期的租金为 523 元/月，到期买断尾款为 4991 元，也就是说用户想拿到这部手机共需要支付 11267 元。即使是算上现在乐租七周年活动中首期补贴的 160 元的优惠，用户到手的价格也搞到 11107 元。
而在京东上，同样配置的 iPhone17 的价格只要 7999 元。也就是说，用户需要通过乐租来“ 分期” 获得这部手机，就需要多支付 3268 元的“ 利息”，折合成年化利率高达 40.85%。按照优惠后的价格计算，年化利率也高达 38.85%。
这样年化利率，显然已经高于新规的 36% 的红线。
而对于逾期缴纳租金的用户，转转不仅会按照“ 逾期月租金*逾期天数*0.1%” 的金额收取违约金，而且还会向逾期用户进行催收。从投诉网站的乐租相关的投诉内容来看，催收的对象不仅包括逾期用户本人，还包括逾期用户的紧急联系人以及亲朋好友。
转转客服表示，如果想买断的话，建议直接考虑直接购买或者是分期购买，租赁后再购买确实不如直接购买划算。
那为何还会有用户选择通过租赁再买断这种高成本的方式，去获得一部手机呢？
在租机的用户群体中，其实有相当一部分都在把“ 租机” 当“ 网贷” 使用。这部分人通过租机平台获得手机等产品后，直接通过二手平台或其他途径进行回收变现，而他们愿意支付更高的“ 利息”，是因为这部分人本身就存在信用不佳等问题，无法通过正规的途径来获得贷款。
作者曾接触过一位借款人，其在网贷大面积逾期后，接触过当地的一个逾期协商的中介公司，该公司就向其推荐一些租机平台来“ 拆东墙补西墙”。
该借款人表示，租机套现主要是针对大数据花了，贷款没法下的客户，“ 每个租机平台的审核力度不一样，有的平台很简单，身份证信息之类的发过去就能搞定，有的还需要社保证明，还会查征信。”
转转客服表示目前转转租赁机器就是属于金融的，所以需要查询用户的征信报告，租机基本条件是满足年龄为 18 周岁到 40 周岁，满足后按照系统自动综合评估确定最终的授信额度。
通过审核，转转的金融业务或许能将一些征信不佳的用户排除在外，但是不可否认的是，高利率天然会吸引来一些还款意愿和还款能力不佳的用户，这既存在监管风险，也存在着不良风险。
转型 C2B2C 这种重资产模式后，转转对资金压力会更大，金融业务或许成为其回血的“ 血包”。
但这种模式，更像是有副作用的“ 九龙科技”，是难以体面地运转的。
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