文 | 巨潮 WAVE，作者 | 谢泽锋，编辑 | 杨旭然
创一代获刑入狱，二代出山临危受命。如今二代又辞去了总经理的职位。凭借“ 小葵花妈妈课堂” 家喻户晓的儿童药龙头葵花药业，如今再一次来到了企业命运的十字路口。
东北地区富豪关彦斌，早年凭着对政策和医药改革的敏锐直觉，通过主导国企私有化改制创办了葵花药业，后押注儿童药赛道，成了这条赛道上的成功者。
然而到了 2018 年，关彦斌一刀砍断了自己医药大亨的前程。因刑事案件入狱之后，二代接班管理经营后，整个公司交出历史最佳业绩表现，一度成了“ 民企家族传承的典范”。
但公司业绩自 2024 年就开始急转直下，2025 年预计出现上市以来首次亏损，二代旋即退位让贤—— 而在此前，这家公司已有 6 位副总先后离职。
这家每天都会在电视上刷存在感的老牌药企，似乎在“ 药二代” 传承与职业经理人交接之间，陷入一种进退维谷的局面，而已经锒铛入狱的创一代，对此早已经无能为力。
01 进退之间
2026 年初，明星儿童药公司葵花药业的一系列变动，引发了外界的诸多关注。
2 月 9 日晚，葵花药业公告，公司创始人关彦斌之女关一决定辞去总经理职务，同时聘任周建忠为新任总经理。关一的任期原本要到 2027 年 6 月 25 日，但她提前一年多就决定“ 下岗”。
仅仅过去 21 天后，3 月 3 日，公司公告称选举关一为副董事长，也就是说，不到一个月时间，这位家族内部重要的继任者就迅速完成两次“ 转身”。
一退一进的背后，是公司业绩遇冷的表现。1 月 29 日，葵花药业披露 2025 年度业绩预告，预计归母净利润亏损 2.4 亿元至 3.8 亿元，扣非后亏损 2.85 亿元至 4.2 亿元，而公司去年还赚了 5 亿元。值得注意的是，这是葵花药业 2014 年上市以来的首次亏损。
作为坐镇 7 年总经理职位的关一自然难辞其咎，主动退位让贤，表达了她对于亏损的态度。
葵花药业管理层的剧烈动荡，自然会加剧来自资本市场的顾虑。
不同于新希望等民营企业的交接过程，葵花药业的接班源于一则突发事件。2018 年，葵花药业创始人关彦斌爆出震惊外界的“ 杀妻案”，一时舆论哗然，他最终因故意杀人罪被判刑 11 年，他也于同年底辞去了上市公司的所有职务。
好在，关彦斌多年悉心培养的两个女儿于危难之中挑起大梁。次年 1 月，葵花药业紧急换帅，关玉秀、关一分别担纲董事长、总经理，保持了家族对公司的绝对控制权。
资料显示，她们都曾在葵花药业多个岗位历练多年，80 后关一此前在广告、营销和品牌等关键岗位任职。
梳理公司财报，两姐妹接手后，公司收入于 2019 年至 2020 年出现连续两年下降，但利润保持稳定，两年蛰伏后就触底反弹，并在 2023 年交出上市以来最好答卷，当年斩获 57 亿元收入，归母净利润也高达 11.19 亿元，两人因此被视为医药圈二代接班的标杆。
然而好景不长，2024 年公司急转直下，全年营收骤降 40.76% 至 33.77 亿元，归母净利润更是腰斩，仅剩 4.92 亿元。进入 2025 年，颓势进一步加剧，仅第三季度就亏了 1.15 亿元，如果按照全年最高 3.8 亿元亏损测算，第四季度的报告将十分难看。
此外，自 2024 年 10 月开始，公司累计有高达 6 位副总经理相继离职，这也是资本市场和舆论对企业经营局面感到紧张的一大原因。
先是 2024 年 10 月，副总经理李金明、朱晓南辞职；2025 年 3 月，聘任杨阳、刘光涛为副总经理，5 月聘任肖淋为副总经理，6 月副总经理马新退休，7 月副总经理陈亮离职，12 月副总经理郭超、海洋离开，同时聘任赵鹏为副总经理。
作为重要执行层的高管们批量出走，暗示了关氏家族和管理层之间可能存在一些裂痕，这也为如今的企业业绩压力埋下伏笔。
02 营销“ 药神”
作为一家 OTC（非处方药） 药企，葵花药业之所以成为儿童药赛道“ 药神”，离不开其精妙的营销手段。
1998 年，44 岁的关彦斌和妻子接手了身处困境中的黑龙江五常制药厂，并以此为基础创办葵花药业，他们前瞻性地切入了儿童药赛道，并凭借成功的 IP 运营打开了局面。
相比成人药市场，儿童药是一个消费者痛点极为敏感的细分领域，小孩生病后，解除病痛的需求更为急切，因此对药物的价格并没有那么看重。
“ 儿童+营销” 成为葵花药业开拓市场的利器。早在 2007 年，葵花药业就创办了“ 小葵花妈妈课堂” 的节目，据说该节目由关一亲自操盘，分享关于儿童健康以及疾病预防和治疗的知识，目前其抖音的官方账号已有近 90 万粉丝，并裂变出母婴、运动健康、膳食营养等等子账号和产品。可称得上是大获成功。
关氏姐妹走上前台之后，仍旧延续并进一步倚重了这个策略。公司广告及业务宣传费由 2019 年的 8.24 亿元上升到 2023 年的 9.06 亿元，加上促销咨询、营销差旅、业务招待等，已经超过 10 个亿，相当于当年收入的 18%。
与之相对应的，是当期研发投入仅 1.3 亿元，不到收入的 3%。这也是所有注重营销的企业的一个共同特征，葵花药业也没能免俗。
两姐妹治下，公司靠营销推动收入增厚，根据Asiabrand（亚洲品牌集团） 发布的评估数据，“ 小葵花” 品牌价值达 164.22 亿元，“ 葵花” 品牌价值 201.56 亿元，两者合计高达366 亿元。
打通院外市场的营销-渠道链条，公司多款儿童药“ 霸榜” 市场，打造了小儿肺热咳喘口服液、小儿柴桂退热颗粒、小儿肺热咳喘颗粒等超级大单品，尤其是小儿肺热咳喘口服液为葵花药业独有，其在 2023 年 （三大终端六大市场） 销售规模超 4 亿元，同比涨逾 22%。
到 2025 年前三季度，葵花药业有 4 个单品跻身零售药店终端儿科中成药前 20，为上榜企业中最多的一家。
不过和过往相比，葵花药业的竞争力在下滑，2023 年上半年其上榜产品还有 5 个，而如今，小儿清肺化痰口服液已退出榜单，小儿肺热咳喘口服液、小儿柴桂退热颗粒、小儿肺热咳喘颗粒、芪斛楂颗粒排名都在下滑，分别掉到了第 8、10、19、20 位。
不同于济川、三力等院内院外双布局的药企，葵花药业过度依赖需要品牌光环加持的 OTC 渠道，目前 OTC 模式贡献了超 83% 的收入，广告在其中起着不可磨灭的作用。尤其在电视广告、自媒体短视频“ 轰炸” 的情况下，让其在儿药市场收益颇丰。
然而，这种对固有路线的过分执着，也让其在高峰跌落。
03 顶峰跌落
“ 再给我 20 年，我还你们一个千亿葵花！”
2018 年 4 月，在葵花药业改制 20 周年庆典活动上，关彦斌喊出过这样的豪言壮语。他的思路是继续选择直击消费者痛点且有潜力的中成药赛道，以儿药为基本盘，基于其品牌影响力辐射到护肝片、康妇消炎栓等品类。
世纪之交，葵花药业刚刚起步，彼时正是电视广告营销的大时代，关彦斌深谙此道，他曾将其营销手法总结为“ 广告拉、处方带、OTC 推、游击队抢” 模式。
在这样的战略纲领指引下，关氏姐妹选择深耕“ 一老一小一妇” 赛道。
一老，即老年慢性病和补益健康养生领域，重点围绕心脑血管、风湿骨病等，未来还将拓展老年健康、睡眠改善等品类；
一小，即儿童健康领域，维持现有大单品的同时，重点开拓儿童益智、生长发育、益生菌等领域；
一妇，即妇科健康，继续提升妇科品类战略，打造妇科子品牌。
可以发现，葵花药业依然是选择那些对健康敏感度极高，且较为高频的细分领域。
在研发方面，公司坚持所谓的“ 买、改、联、研、代” 的研发方针，重点侧重“ 买、联”， 通过“ 买” 获得好品种、大品种，再同科研单位“ 联合” 开发，这种策略有点类似此前中国 PC 产业的“ 贸工技” 模式。
因为不受医保谈判和集采的影响，定价自由，OTC 中药企业更像是“ 披着医药公司外衣的零售公司”。近几年来，在其他医药股股价波动的背景下，同仁堂、华润三九、东阿阿胶、太极集团等龙头股都曾创下过历史新高。
但仔细分析，其逻辑各有不同。同仁堂的品牌名气自不用说；东阿阿胶占据细分品绝对第一；华润三九有华润医药坐镇，靠外延并购持续增长；太极集团手握藿香正气水超级大单品，背后站着国药集团。
葵花药业在更多领域复制这些企业的发展路径，难度可以说非常大，其优势仍集中在儿童药领域，且同时也会面临济川药业等企业的挤压。开拓其他领域时会遇到强劲对手的狙击。
公司的优势主要基于儿药品牌，整合营销和渠道促进增长的逻辑。
在当年 IPO 时，葵花药业的大客户是九州通，目前尚未公布第一大客户信息。但第一大客户的销售额占比已经由 2019 年的 21.73% 提升至 2024 年的 41%，贡献了高达 18 亿元的收入。
这种高度依赖大客户的局面，意味着相比之前已经更容易被夺去议价权。
研发一直以来不是中药 OTC 企业的强项，葵花药业目前手里有聚乙二醇 3350 散口服液 （已获批）、布洛芬混悬滴剂、益生菌等，但这些品类竞争较为激烈。
加上前期市场情绪影响，呼吸抗感产品受到下游渠道备货、终端消费者囤货，导致前期下游渠道库存超常规充盈，渠道、营销体系的重构冲击了公司的基本面。
儿药领域的头号玩家，从顶峰跌落已经不可避免，一份失败的年报并不会是坏消息的结束。
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