AI 会革 ERP 的命么？全球 ERP 巨头 SAP 近来的动作足以回答这个问题：如不改变，就被 AI Agent 蚕食。
“AI 优先，套件优先”，是 SAP 今年上半年推出的新战略，在 SAP 大中华区新任总裁原欣看来，这一新策略本身就代表这家 ERP 巨头选择在“ 被 AI 革命之前，先颠覆自己” 的决心。
“ 边界在哪，开放平台怎么和外界是一个能够 Agent to Agent 发挥的地方，这一步走不出去，内核会被各种 Agent 蚕食，越缩越小。人无远虑必有近忧，不把自己的外延打开，这种蚕食一旦形成，就不得不去让渡更多边界。” 原欣表示。
在 2025 年阿里云栖大会的现场，原欣首次与钛媒体联合创始人& 联席 CEO 刘湘明进行了独家面对面交流。这位在数字化领域深耕近三十年、曾任微软高管的女性领导者，自接任 SAP 以来就备受业界关注。她的亮相恰逢 SAP 与阿里云战略合作从“ 马德里宣言” 走向实质性落地的关键阶段，也正值 AI 技术席卷全球、传统软件架构面临颠覆性挑战的历史性节点。
目前，从行业实践看，AI 对 ERP 的冲击正倒逼行业从“ 工具标准化” 向“ 价值场景化” 转型。核心矛盾在于，传统 ERP 以往路线是以“ 流程固化” 构建竞争壁垒，而 AI 时代的企业需求则更强调“ 动态响应” 与“ 场景穿透”——AI Agent 可直接嵌入采购询价、生产排期等业务末梢，ERP 若仅作为后端数据汇总工具，其“ 业务中枢” 地位将面临空心化风险。
在这一背景下，主流 ERP 都在积极转型和应对，如平台型厂商微软 Dynamics 365，依托 Azure 生态将 Copilot 深度植入财务模块，其 AI 战略聚焦“ 人机协作效率”；Infor 等垂直行业厂商，则瞄准制造业“ 降本增效” 痛点，其核心是用行业专属数据训练 AI 模型，形成差异化壁垒；本土厂商金蝶等，更侧重“ 轻量化场景渗透”，如通过分析区域消费数据自动生成补货建议等等。
这与 SAP“ 开放平台+Agent 协同” 的策略形成鲜明对比，SAP 试图通过开放 API 让第三方 AI Agent（如物流调度工具、税务申报系统） 直接对接其内核。
原欣的思考与策略，不仅关乎 SAP 这家老牌软件巨头能否在 AI 驱动的新竞争中保持领先，更关乎跨国企业如何在中国市场实现真正的本地化创新。在这次交流中，原欣首次系统阐述了 SAP 中国的 AI 战略、上云挑战、生态开放与能力重建等核心问题，回应了外界对 SAP 未来的诸多疑虑与期待。
一个核心观点是，AI 所“ 革” 的命，重在重塑 ERP 价值坐标系，传统 ERP 的“ 数据整合能力” 仍是根基，但需通过 AI 延伸出“ 预测性决策” 与“ 跨场景协同” 的新羽翼：既要保留 ERP 的核心数据中枢地位，又通过 AI Agent 触达采购、仓储等末梢场景，才能防止被“ 蚕食”。
未来 ERP 行业竞争的关键，在于能否平衡“ 内核稳定性” 与“ 外延灵活性”：拒绝开放的厂商或将面临“ 核心功能被 AI 工具拆解” 的风险，盲目堆砌 AI 功能却忽视场景落地，则可能陷入“ 技术冗余” 的陷阱。真正的赢家，将是那些能让 AI 成为 ERP“ 神经末梢” 的玩家。
以下为原欣与钛媒体的独家交流内容，经钛媒体编辑：
Q1：AI 会革 ERP 的命么？如何重新定义自身的核心竞争力？
刘湘明： 从 ChatGPT 到 DeepSeek，AI 尤其是生成式 AI 对传统软件行业的冲击是颠覆性的。很多人认为 AI 会“ 革掉 ERP 的命”，你如何看待这种观点？SAP 的核心竞争力发生了什么变化？
原欣： 技术的变革确实是一茬一茬的革命，AI 带来的冲击是巨大的。ERP 作为工业化时代沉淀的复杂系统，其核心价值在于对管理行为的标准化映射，这种强耦合性使得单纯技术迭代难以颠覆其根基。但 AI 带来的交互方式变革将重构用户感知层。现在只能说路线上看得比较清楚，否则不会以千亿美元计的投入往里面砸。
所以在 SAP 全球来讲也面临这样的挑战，把一个复杂的东西要在很短的时间内完成一个技术的迭代。这个技术迭代，看上去是技术迭代，最终映射的还是人的行为的改变、协作的改变，包括整个的业务流程的改变。这些东西其实是真正驱动 SAP 要做变革的一个最大的驱动因素。
我也相信 SAP 在过去的十几年一直都在谈上云、解耦这些事情，那时候它的原生动力是不足的，不是说真的做不成就死了的时候，可能一个组织的意向并不是那么强烈要去做，反而存量的阻力更大，谁都想待在舒适区，还在赚很多钱，那个时候要自己革自己的命，是很难的。
SAP 原来有点躺在功劳簿上，现在新的认知要有。AI 带来的改变看上去是一个交互方式的改变，其实再往后走到 Agent 的时候，会把原来的内核做的越来越小。当所有的外挂不依托于 SAP 存在的时候，AI Agent 直接可以把很多通过外挂把事办了的时候，应用存在的意义和价值也没有那么大了。SAP 要去融入到这里面，它不只是一个界面交互的改变，更多的还是把业务、AI 的能力和业务流程、数据紧密结合和嵌在一起，这是 SAP 最核心的价值，就是它一体两面。好的地方是所有的流程数据存在这儿，不好的一面因为有这些你就重到没有一个解耦的过程，很重的东西是很难让大家一下子搬到云端的。
所谓 SAP 现在“AI 优先、套件优先” 的策略也是帮助 SAP 把原来紧耦合的内核还是要能够变得开放。边界在哪，开放平台怎么和外界是一个能够 Agent to Agent 发挥的地方，这一步是非常重要的，这一步走不出去，它的内核会越缩越小，各种的 Agent 会来蚕食你。现在看到很多 Agent 去做，它还是调用 API，离不开 SAP 原来的这些东西，但是我老觉得，人无远虑必有近忧，不把自己的外延打开，这种蚕食一旦形成，大家的使用习惯被教育成这样的时候，你是不得不去渡让出更多的边界。
Q2：SAP 中国战略与全球有何不同？如何应对中国市场的特殊挑战？
刘湘明： SAP 全球强调“AI First，套件优先” 和“ 上云”，但中国大量存量客户迁移困难。SAP 中国的战略是否需要差异化？差异在哪？
原欣： SAP 强调“AI 优先”，实际上已经证明它很明确地要把自己原来的东西颠覆掉。具象到中国，中国市场和全球相比，不仅是“ 不一样”，甚至在 AI 等领域还有领先的一面。我们的总体方向依然是 AI 优先、套件优先，但必须高度适配中国的独特性。中国企业其实除了 AI 是自成体系的之外，方方面面的因素导致企业的行为可能也和国外的是不一样的。国外 SAP 喊 RISE 好多年 （注：RISE 是 SAP 在 2021 年推出的战略转型计划，全称为"RISE with SAP"，旨在通过云计算、人工智能等技术帮助企业实现数字化转型和智慧转型），要把原来的存量客户挪到云端，中国很多挪不动，也没有路径去挪，因为两边走得就不是一个路。
SAP 一万多个存量客户里面能挪的还是比如说民营企业，特别是出海的，传统出海企业像美的、海信 60% 以上的收入来自海外，一些新形态的出海企业可能 90% 都是海外业务，这些是真正有上云动力的客户群体。对我们来讲，如何把客户进一步的甄别好，针对不同的客户用不同的手段去盘活和服务，这可能是中国和全球不是特别一样的地方。
比如说强监管的，原来所谓上云也是专属云、私有云，此外泛 SOE 类的客户其实也有这样那样的数据安全的要求，它云不了，这是最大的阻碍。前天刚刚见了迈瑞，它核心的 ERP 也没有在云端，但是它用了很多 SAP 云端的产品，他们核心 ERP 还是在 OP 的部署上面。他们上云的阻碍还是总体的 TCO，到底这事划算不划算，另外功能上，原来都属于贴身服务、高度定制的，变成相对标准的产品以后，对于一些行业特色的需求是不是满足有问题？这个是未经验证的。
近三四年的时间，看到全球的大的集团性企业越来越多地挪到云端了，这些都属于行业的利好，像施耐德、奔驰、宝马，之前他们肯定也很复杂，也是属于 SAP 看家的本事练出来的，都是在 OP 上长着的，现在看到他们在全球都是逐步的上云叠加 AI 的一个过程。所以就是说，产品肯定还是经过这些客户打磨慢慢的经过一段时间，能够让更多的东西以比较稳定的服务可以持续提供的时候，可能大多数的客户会越来越有信心。我觉得它一定是一个过程。
反观中国公司，我们本身自己的 AI 卷的很厉害，中国真正的 AI 的公司频率已经在这儿了，我老跟大家说，不要觉得还能按照既有的模式，这件事改变不了我们的竞争态势，只靠勤奋努力还是不行的，还得换打法，换打法要找到结合点，上云不是为了上云而上云，而是给客户一个机会打造一个 AI Ready 的现代化应用，这件事是非常重要的。
Q3：这几个月一定见了不少客户，客户最关心什么？SAP 如何应对客户的“AI 焦虑”？
刘湘明： 你在过去几个月见了大量客户，他们最困惑或焦虑的是什么？SAP 如何帮助他们？
原欣： 几乎所有 CEO 都存在“FOMO”（Fear of Missing Out） 心态，害怕错过 AI 这班车。客户普遍关注如何快速实现企业智能化转型，特别是传统企业高层对 AI 技术存在认知断层，既希望抓住技术红利又担忧盲目投入风险。
但很多焦虑是表象的。CEO 们突然变成技术迷，有时反而给 CIO 带来困扰—— 老板不懂却天天提需求，反而打乱正常节奏。我们需要引导客户冷静思考：AI 的长远价值是什么？当前最应该补什么课？
数字化转型不能跳级。很多企业数据治理薄弱、系统老旧，我们希望客户先打好基础：建设现代化应用架构、完善数据治理、保障安全合规，这样才能在 AI 应用成熟时“ 插上就跑”。
原来很多拥抱 AI 技术的小公司他们调回头做 Agent 的时候，会发现自己的数据的量没有到那，真正说要用 Agent 实现一些内外拉通的事情，真正做到的内部运营的提效的时候，数据是一个大问题。AI 它不是一步到位到 AI 的，Digital muscle 不够强劲很难一步跨越到 AI 的，是不是足够的做了年轻化的部署，是不是真的在数据的治理架构层面搭建的足够强大，足够的好，安全设置是不是足够好，这些底层的东西才能支撑你，等更多的所谓的 AI 应用，AI Agent 成熟的时候，它是插上就能跑的，而不是掉过头发现这不行那不行，横向拉通的时候这个数那个数对不齐。这是我希望在中国能看到的，能做到的。
SAP 的价值在于帮助企业在数据产生和流动的时刻就实现标准化、结构化，减少后期“ 人工清洗” 的负担—— 毕竟 AI 背后有多少人工就有多少智能，必须用高效集约的方式在数据源头完成治理，这既是应对焦虑的务实方案，也是 SAP 区别于纯 AI 厂商的核心竞争力。
Q4：SAP 与阿里云的合作进展如何？生态开放是否意味着 SAP 将放弃“ 宇宙中心” 地位？
刘湘明：从 5 月马德里宣布战略升级，到云栖大会联合发布新品，SAP 与阿里云的合作是否已进入“ 热恋期”？这种开放合作是否意味着 SAP 不再坚持封闭生态？
原欣： 驱动我们合作的核心永远是客户。阿里云是中国市场的云服务领导者，能提供安全、稳定、弹性的基础设施，支撑 SAP 重量级应用的落地。同时，双方在服务中国企业出海、阿里云全球化布局上也有高度契合。
关于生态开放，我的观点是，如果整个世界都移民火星了，你还能独守地球吗？ 当所有 AI 工具链、开发生态、ISV（独立软件供应商） 都不再生长在你的封闭体系内时，它是没有未来的生意。SAP 必须主动开放，定义清楚自身内核的边界，并构建能与外部 Agent、开发生态高效连接的平台。
这可能确实意味着 SAP 可能不再是“ 宇宙中心”，原来 SAP 核心的系统非常强，短时间内非常难以被超越的，但是它有可能被新的架构重新的组装进去变成里面的一个新模块，可能没准将来这个中心是 AI 或者是数据，这是一个很大的变化，这个是要适应的。
例如，飞书等工具已经改变了用户与系统的交互方式，未来 AI Agent 可能通过外挂方式直接完成业务操作，应用本身的存在感会减弱。SAP 必须融入新生态，而不是被蚕食。我们正在推动 ABAP 开发者社群向开放生态转型，让这些沉淀了数十年的开发力量能在 BTP（业务技术平台） 等新环境中找到位置。
Q5：作为 SAP 中国首位女性总裁，你如何推动组织能力焕新？
刘湘明： 最后一个问题关于你自己。你提到 SAP 中国团队的能力与市场要求存在鸿沟，你作为领导者，如何推动这支团队进化？
原欣： 我之所以加入 SAP，是因为看到 AI 技术经历了三年狂飙后，最终必须回归业务价值创造。而 SAP 正处于这个结合点上。
我的背景是顾问出身，经历过低代码、解耦等变革，但回归后发现 ERP 的核心价值依然稳固。但现在，我们必须以周甚至天为单位快速迭代认知。中国 AI 市场的卷度远超全球，如果团队还在用一套 PPT 应付所有客户，必然被淘汰。
我常对团队说，不要以为靠勤奋就能赢，必须换打法。我们要帮助客户做出面向未来的选择，而不是总在事后补救。销售不仅要懂产品，更要懂客户的业务痛点、懂 AI 技术趋势、懂生态合作可能。
此外在技术生态重构上，必须从封闭系统向开放平台转型。必须让 ABAP 开发者在 BTP 新生态找到定位。借鉴 Oracle 的 Java 生态经验，重构开发者价值网络，解决封闭系统与本土开源生态的兼容问题，强调数据治理与 AI Ready 应用的构建能力，通过高频接触本土 AI 企业提升实战认知。
（本文首发于钛媒体 APP）
更多精彩内容，关注钛媒体微信号 （ID：taimeiti），或者下载钛媒体 App
