文 | 惊蛰研究所，作者 | 娅沁
过去几年，针对银发群体的商业模式不断衍化，其覆盖的商品类型也从传统保健品拓宽至米面粮油等日常消费品。当基础商品被贴上“ 健康”“ 有机” 的标签，一个规模庞大的老年消费市场成了不少企业的新目标。
例如发力专业老人鞋市场的知名品牌足力健，如今不仅在线下开设了独立的有机食品门店，还同步上线小程序，将商业触角从老人的“ 脚底” 拓展至“ 舌尖”。
一个专注老人鞋的品牌，为何要跨界进入完全陌生的食品领域？背后是企业发展的生态化延伸，还是基于“ 银发信任” 的全新“ 收割方式”？
低价会员制下的“ 有机” 生意
今年以来，河南多地的街头、商场里，陆续出现了一批醒目的“ 足力健有机食品店” 招牌。对于大多数被足力健电视广告“ 洗过脑” 的消费者而言，眼前的景象着实令人困惑—— 那个以专业老人鞋著称的“ 足力健”，突然之间卖起了有机食品。
在门店规模堪比小型超市的“ 足力健有机食品店” 里，粮油、调味品、零食、饮品、茶叶等日常消费品被摆上了货架，门头上也着重突出“ 有机食品”“ 健康食品” 等标签。同时，又刻意避开了老年消费市场中争议较大的保健品领域，显示出对市场风险的谨慎考量。
*图片来源：小红书截图
然而仔细观察又会发现，店铺在商品认证上采取了一种混合策略：既有通过严格有机认证的产品，也不乏仅获得普通食品认证的商品。这种 SKU 搭配在“ 有机” 门店的整体氛围烘托下，容易给消费者造成一种认知上的混淆，仿佛店内所有商品都具备同等的有机品质。
支撑这一商业模式的核心，是极具诱惑力的低价会员体系。公开报道显示，“ 足力健有机食品店” 的消费者只需支付 10 元年费，就能享受会员价商品普遍比非会员价便宜一半以上的优惠。比如，足力健的黑米燕麦燕窝粥，非会员价是 89 元，会员价则是 41.5 元。
同时惊蛰研究所还注意到，其官方线上商城的所售商品会员价，基本都在百元以下，其中粮油类商品会员价多在 50 元以下，零食类则多在 10 元以下。这种“ 高标高折” 的定价策略显然深谙消费心理学，通过制造强烈的价格对比刺激消费者的购买欲望。
如果将店内商品与市场同类产品对比，其会员价则更具竞争力。以 480ml 容量的“ 松茸醇鲜有机酱油” 为例，足力健的会员价仅为 10.7 元，而市场同类普通酱油售价约为 15 元，有机酱油的售价则普遍在 20 元。
在“ 会员价比市场价更便宜” 的基础上，足力健推出的充值优惠活动也成为吸引用户“ 入会” 的充分理由。“ 充值 300 元送 40 元”“ 充值 600 送 100 元”，一次性充值 300 元成为金卡会员后，还可每月享受 4 次“9.9 元购 8 根有机玉米” 的专属权益。官方数据显示，该款有机玉米已售出超过 210 万根。这款爆款产品，如同传统商超的鸡蛋，成为强大的引流工具。
市场的初步反响似乎印证了该模式的有效性。按照官方数据，足力健有机食品店会员已突破 8 万人。通过地图 APP 搜索可见，其已在河南郑州 （作为核心市场）、漯河、许昌等地开设了 40 家以上门店。
不过，足力健的野心远不止于区域市场。足力健创始人张京康公开表示，要在 15 年在全国开出 2 万家店。但这一宏大规划的可行性，仍面临多重现实考验。因为不论怎么看，单纯的“ 有机食品店” 都不像是一门可持续的生意。
10 元会员费、“ 多充多送” 的优惠，叠加远低于市场均价的商品定价，使得毛利率被大幅压缩。在有限的利润空间下，如何覆盖房租、人工、供应链采购等成本并实现盈利，皆是未知数。
更重要的是，随着会员复购率稳定、充值资金增速放缓，若无法通过规模效应进一步压低成本，届时无非两种选择：要么在质量上妥协，要么被迫涨价，任何一种选择都将动摇其商业根基。
一场基于信任的“ 收割游戏”？
足力健开设有机食品店的举动，被业内普遍解读为“ 借新业务回笼资金偿还旧债” 的“ 自救”。这一判断并非空穴来风，而是基于其日益严峻的经营现实。
回顾其发展轨迹，足力健在巅峰时期的 2019 年，一年创造了 40 亿元的营业额，全国开出 5000 多家店。毫不夸张地说，当时如果在街上随便找个老人，脚上穿的可能就是足力健。
然而这份风光并未持续太久。2020 年以来，产品质量问题频发、员工薪资遭拖欠、代理商货款纠纷不断等一连串负面消息接踵而至。一方面，频发的产品质量问题持续消耗着消费者的信任，让品牌形象大打折扣；另一方面，运动品牌巨头安踏、斯凯奇等纷纷进军银发市场，老牌鞋企回力、奥康也相继推出老人鞋产品，市场竞争日趋激烈。曾经的“ 老人鞋之王”，早已失去往日的市场号召力。
如今足力健的门店规模已萎缩约 40%，创始人张京康还因多起合同纠纷被列为失信被执行人，并被限制高消费，个人信誉与企业形象双双受损。
据 《中国企业家》2024 年 9 月报道，近年来，足力健一直在艰难地赚钱还债。公司每年收入的 70%-80% 都用于偿还债务，仅 2023 年就偿还了 1.8 亿元。然而即便如此，截至采访时公司仍有约 7 亿元债务悬顶。今年 3 月，张京康甚至在个人社交媒体账号发布视频，公开教授“ 如何还债”，这一举动也暴露了其财务压力。
基于复杂的现实困境，足力健的跨界转型愈发凸显出“ 自救” 的紧迫性。从商业逻辑来看，与低频消费的鞋子相比，食品作为更高频、更刚需的市场，无疑能带来更快的资金周转。
今年 8 月份之前，足力健有机食品店的充值优惠力度格外大，“ 充 300 抵 500，充值 600 抵 1000” 的高强度促销方案，很难不让人怀疑其快速回笼资金的目的。如果按照 8 万会员，充值 300 元的标准计算，会员费和预充值金额就沉淀了超过 2400 万元资金。这笔钱对于债务缠身的足力健来说，无疑是一场及时雨。
但依靠预收款缓解现金流压力的商业模式，本质上是在用未来的收益支撑当下的运营，而建立在预付款基础上的现金流改善，也并不能真实反映企业的盈利能力与市场竞争力。
更值得玩味的是，足力健的有机食品在战略定位上也出现“ 既要又要” 的慌乱感。其对外打出“ 让三亿老人吃上有机食品” 的口号，宣传视频也以老年人形象为主角。但实际运营中，却又刻意讨好年轻客群，推出了 9.9 元 8 瓶的红豆薏米水和多款休闲零食，给人一种“ 和零食折扣店抢生意” 的感觉。而这种既想抓住老年客群的信任，又想赚取年轻客群流量的做法，反映出品牌在核心价值选择上的机会主义倾向。
*图片来源：小红书截图
从本质上来看，足力健的跨界更像是一场被动的信任消耗战。它试图借助过往在老年群体中积累的品牌认知，快速变现以解燃眉之急，但定位摇摆的矛盾、鞋履与食品的品牌联想割裂，都让这场“ 自救” 充满不确定性。
有机食品：银发经济的“ 新战场”？
不过，足力健的跨界尝试，恰好成为观察银发经济趋势的一个重要窗口：在老年群体成为消费市场主力人群的当下，他们的健康需求也正从“ 特殊保健” 转向“ 日常饮食”。这也意味着，具备天然、安全、健康等特性的有机食品，正展现出成为银发经济新增长点的巨大潜力。
数据显示，早在 2023 年，中国有机食品市场规模就已突破千亿元，成为全球第三大有机产品消费市场。而市场规模的快速增长，折射出当代社会普遍存在的健康焦虑，特别是老年人群体对健康长寿的深切向往。
头豹研究院发布的 《2025 年中国有机食品消费趋势白皮书》 调研数据显示，60.3% 的消费者购买的有机食材/食品，主要用于老人孩子。在大众认知中，“ 有机” 等同于“ 更安全” 的印象也早已扎根，这种认知优势，让有机食品在银发消费市场中具备了天然的竞争力。
更关键的是，相较于已经“ 臭名昭著” 的保健品市场，食品赛道具有更宽松的政策环境、更低的经营风险以及更大的操作空间。
近年来，保健品行业虚假宣传、夸大功效、高价套路等问题频发，消费者信任度持续走低，政策监管也不断加码。但有机食品属于日常消费品，也无需像保健品那样投入大量成本教育市场，只需紧扣健康饮食这一普适认知，就能自然切中老年消费者的核心需求。在某种意义上，有机食品已经成为一种替代传统保健品，精准收割老年消费群体的新模式。
足力健的跨界，也标志着银发经济的竞争格局正在发生深刻变革。行业竞争正从单一产品转向对老年生活圈的深度挖掘。企业不再满足于提供某个特定产品，而是试图构建覆盖老年人衣食住行的全方位服务体系。这种转变既体现了市场成熟度的提升，也预示着更激烈的竞争态势。
然而，当手握大量老年用户信任基础的品牌入场时，也需要审慎思考这一“ 生意” 的边界与底线。老年群体由于信息获取能力相对有限，对熟悉品牌往往抱有更强的信任感，这种信任既构成了企业的核心资产，也可能成为伤害消费者的双刃剑。
特别是在预付费、会员制等敏感领域，此类风险尤为突出。惊蛰研究所此前在 《315 洞察丨谁在收割“ 网瘾老年”？》中，就报道过“X 科优选” 私域直播间通过会员模式销售高价食品、调味品。而在今年 9 月，同一家企业也被央视新闻 《每周质量报告》 栏目曝光。
*图片来源：央视网截图
若企业仅仅是通过会员模式积累初期资金，而在供应链等核心环节缺乏对产品品质和价格的严格把控，最终也将不可避免地成为新的“ 老年消费陷阱”，让老年消费者的信任与资金双双受损。
无论是老年鞋、保健品还是有机食品，“ 银发经济” 能否诞生出持续增长的潜力市场，不取决于谁能更精巧地变现老年群体，而在于谁能真正用真诚和价值持续赢得他们的信任。但更核心的问题是，不卖鞋子的“ 足力健” 们是否真的想要走得更远。
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