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文 | 科技新知 AI 新科技组，作者 | 茯神 ，编辑 | 思原、九黎
2019 年 10 月，微软打败亚马逊、谷歌等一众竞标对手，赢得了美国五角大楼一份价值 100 亿美元的云计算项目合同。
事后，亚马逊提起公开诉讼，质疑时任美国总统特朗普因对公司首席执行官贝索斯的偏见，而向美国国防部施加了不当压力。最终，在 2021 年美国政府换届后，五角大楼取消了这份合同重新进行招标。
作为云计算发源地且规模最大的美国市场，政务云早已是一块各路豪强使出浑身解数也要争抢的一块 「大蛋糕」。几乎是同一个时期，国内的阿里、腾讯等互联网云大厂，也在追捧各地推行的智慧城市项目，动辄千万甚至上亿级别的规模，很快就丰盈了财报中的数据。
但在政企项目的具体落地环节里，每一步的定制需求、人力占用无不让云大厂们直呼 「上当」，再叠加上告别激进扩张、转型降本增效的大时代到来，政务云项目不得不被云大厂束之高阁。
如今，随着 DeepSeek 在国内掀起的大模型浪潮，「AI 公务员」 开始批量上岗。据相关数据统计，DeepSeek 大模型已在国内东部、中部、西部和东北地区的 72 个省级或市级政府部门部署。其中，东部地区有 39 个，占比已经达到 54%。
同时重回忙碌状态的就是云大厂们的政务销售团队，有相关人士表示仿佛回到了七八年前的繁荣景象。
不过，放松过一阵子战线的政务云市场，已被后来居上的华为云和几家运营商云占领，云大厂们回归 To G 想要拿回失去的东西，又该如何出招？
过去的 「鸡肋」 生意
回溯到 2012 年，《国家电子政务 「十二五」 规划》 中首次提出了 「云计算服务优先」 战略，国内的政务云市场也就此展开了轰轰烈烈的大踏步建设。
根据第三方机构 IDC 的调研统计，时至 2022 年中国政务云市场规模达到 500.52 亿元，成为云计算行业中 Top3 的赛道。2023 年，国家数据局又正式成立，进一步加速了国内城市统筹建设数字底座的进程。
而正是在 2023 年底，阿里云开始裁减政企客户定制行业解决方案团队，外界普遍认为或许与 「公共云优先，缩减线下项目」 的战略指引相关。这与数年之前的如火如荼形成了强烈反差。
事实上，传统的 IT 巨头相比后来的互联网大厂，更擅长服务政企项目。中国各行各业的数字化进程中，IBM、惠普、戴尔、甲骨文等海外科技公司也是挖到第一桶金的人。
不过，自从亚马逊旗下云业务 AWS 在 2013 年击败 IBM，获得美国中情局 6 亿美元大单后，国内 To C 的互联网大厂们，也开始把云计算和政企赛道纳入自己的势力范围。其中，阿里、腾讯和华为，以及几大运营商云为主要玩家，而阿里云又一骑绝尘形成 「一超多强」 的格局。
政务云市场上的混战中，价格底线也不断被击穿。2016 年，温州市府办预算为 100 万的政府云平台项目，参与投标的中国移动以 1 元/月的价格中标；而一年后，腾讯云仅以 0.01 元中标厦门市政务外网云服务项目。
不计成本地夺取份额之后，政务云项目在落地过程中又逐渐暴露出定制成本高、效果难统计、回款周期长等弊病，甲乙双方之间的矛盾重重累积。2019 年，经过湖北省武汉市中级人民法院的民事判决，投入近 1.75 亿元的武汉智慧城市项目以 「烂尾」 黯然退场，作为国际云巨头微软在中国落地的第一个智慧城市项目，也胎死腹中。
国内的互联网大厂们则很快迎来了 「无序扩张时代」 的结束。战略收缩之下，宛如鸡肋的政务云项目更是成了首当其冲的减负代表。与之相反，手机业务受阻的华为和底气更厚的运营商并未停下脚步。到了 2023 年，中国政务公有云市场份额中，中国电信 （天翼云）、华为云、阿里云、中国移动、浪潮等排名靠前，腾讯云已经在前列中消失。
不过，政务云的市场潜力仍是一座待挖的金矿，只不过暂时对不上了云大厂们的胃口。
大模型重构政务云
失去了大厂的青睐，一时冷清了许多的政务云市场，今年初意外地被 DeepSeek 激活。
2 月 8 日，深圳市龙岗区部署上线了 DeepSeek-R1 全尺寸 （671B） 模型，隔壁的福田区则更进一步，基于 DeepSeek 开发的首批 70 名 AI 数智员工正式 「上岗」。
随后，广东、江苏、江西、内蒙古等多地密集宣布完成国产大模型 DeepSeek 在政务系统的本地化部署，覆盖到了政策解读、公文处理、民生服务、城市治理等核心场景。
早在 2024 年初，IDC 就发布了 《中国政务大模型在数字政府应用市场分析，2024》，预测到 2027 年政府中生成式 AI 的应用将由任务自动化扩展到决策支持，将公民服务响应能力提高 10%，公务员生产力提高 15%。
DeepSeek 的一鸣惊人显然加速了政务云与大模型的结合。除了腾讯云以外，阿里云、百度云、字节旗下的火山引擎等的多个云大厂，都放下身段火速接入了 DeepSeek 的开源模型，以满足络绎不绝的上门询单需求。这是由于政务云项目对数据安全性和私密性的要求较高，更倾向于在知名大厂的技术支撑下进行本地化部署。
其实，生成式人工智能已在国内火了两年之久，但与政务云市场始终隔着一道墙：国外研发出的大模型，显然不适合政府部门使用；私有云的算力平台搭建又会占用过多成本。DeepSeek 的国产属性、开源模式，以及高性价比特点，恰好捅破了这最后一层窗户纸。
有知情人士透露，目前政府单位主流的选择是在原有的硬件设备基础上，购买显卡或者进行单机配置，成本约为数十万元到数百万元人民币不等。拿 DeepSeek R1（671B） 举例，模型经优化后，单机部署初期成本仅为几十万到 200 万元。
对于云大厂们来说，政企项目的突然爆火也如雪中送炭一般。国内大模型市场在多轮降价潮之下，去年就进入了定价 「厘时代」。在 2024 年的最后一天，阿里云宣布通义千问视觉理解模型全线降价超 80%，随着低成本模型的代表 DeepSeek 问世，2025 年的国产大模型将继续深陷在价格战中不可自拔。于是，项目制的 To B 和 To G 市场就成了为数不多的回血手段。
从公开渠道的信息梳理来看，早在 2024 年，科大讯飞、智谱 AI、百度就已经成为了大模型 To G 市场中的第一梯队。不过，得益于 DeepSeek 一体机的狂热抢购风潮，青云、优刻得、金山等腰部云厂商在今年也迎来了一波价值重估。
毋庸置疑，大模型与 DeepSeek 对于政务云市场的重构，还在持续之中。
从集成到被集成
食之无味的鸡肋，同时也弃之可惜。云大厂们对于政务云的刹车，并非彻底打入了冷宫，而是转换了商业形式。
2022 年底的腾讯内部员工大会上，对于 CSIG（云与智慧产业事业群） 放弃集成商角色，转而做自研产品被集成的战略，马化腾表示全力支持。「不要被人家奚落两句，说你这个云是不是被华为给超过了，你才老三了 （你就忍不住）。」 他鼓励员工不要在乎外界舆论：「无所谓！我们不着急，千万不要上当。」
这或许与前 SAP 中国区总经理李强在 2021 年加盟腾讯任政企业务总裁有关。他曾跟马化腾说，全世界 TO B 做的好的公司，没有一家是靠系统集成做大的，核心还是做产品。
被集成战略在云大厂中的流行，刚好对应了运营商云的崛起。首先，中国电信等三大运营商的国资背景在政务云项目招标时有着天然的优势；其次，遍布全国大小行政区域的销售网络，也让运营商云在县级项目等下沉市场中，有近水楼台之势。。
此背景下，运营商替代了过往大厂们集成商角色，在拿到政企大单后再分拆给阿里云、腾讯云各有强项的部分，实现优势互补、各取所需。
类似的策略也可以在造车行业中见到。比如华为所秉持的 「不亲自造车」 战略，与其他车企合作成为 Tier 1（一级供应商），虽然不能充分享受到集成商或主机厂的全额利润，但作为供应链角色也无需承担一线的销售和运营成本。
彼时在 C 端业务丧失了大比例现金流来源的华为，属于是不得不以这种形式不去错过造车机遇。云大厂们从集成商到被集成商角色的转换，本质上也是出于集团层面降本增效的压力要求。
然而，大模型对于政务云的重塑，再一次改变了市场环境。相较于此前政务云项目的高度定制化需求，大模型类型的产品较为通用，可复制性也比较强。就像 DeepSeek 一体机的快速爆火，其实就是集成了开源大模型的硬件服务器，无论大小厂商，短期之内即可调试训练完毕进行交付。
阿里巴巴在最近财年里的价值上涨，除了传统电商业务的守住阵地，基本上完全来自于云业务在大模型加持下的估值翻倍。
不过，这一轮 DeepSeek 顺手掀起的政务云热潮，也存在像当年的智慧城市一样快速回归理性的可能。毕竟，部署大模型与用好大模型还隔着一道鸿沟，而作为实施主体的政府部门又很容易被各类繁杂事务分散头绪。
云大厂们回归 To G 的步伐，不妨迈得再小心一些，只要手握技术和产品层面的底牌，就不必过度关注短期市场排名的波动。
参考资料：
- 数智前线，《中国政务云格局之变》
- 雷锋网，《BAT 云捡回 「鸡肋」 的 To G 生意》
- DoNews，《抢购 DeepSeek 一体机：狂热、理性和未来》
- 南方周末，《写公文、当客服、「防返贫」：当政务系统接入 DeepSeek》
