文 | 零售商业财经，作者 | 喻博雅
4 月 3 日，东鹏饮料 （605499.SH） 向港交所递交 H 股上市申请，联席保荐人为华泰国际、摩根士丹利、瑞银集团，拟通过“A+H” 双上市架构进一步巩固其在全球功能饮料市场的领导地位。
图源：东鹏饮料招股书
作为中国功能饮料行业的龙头企业，东鹏饮料曾凭借“ 东鹏特饮” 这一超级单品，在红牛主导的市场中杀出重围，2024 年营收突破 158 亿元，净利润达 33.26 亿元，市值稳居千亿阵营。
然而，在功能饮料市场增速放缓、健康消费趋势抬头的背景下，东鹏饮料亟须通过产品多元化与全球化布局破解增长瓶颈。「零售商业财经」 认为，此次赴港不仅是其资本战略的重要一步，更折射出中国消费品牌在全球化进程中的野心与挑战。
01 大单品战略的成与变
从产品结构看，东鹏饮料的营收高度集中于“ 能量饮料” 这一单一品类。
东鹏饮料最新披露的招股书数据显示，2022 至 2024 年，东鹏饮料的营收分别约为 85 亿元、112.57 亿元、158.3 亿元，年复合增长率为 36.5%；净利润分别约为 14.41 亿元、20.4 亿元、33.26 亿元，年复合增长率为 52%；同期，东鹏饮料的净利润率分别为 16.9% 、18.1% 、21%。
图源：东鹏饮料招股书
这款百亿级国民能量饮料的成功，源于精准的市场定位与极致的成本控制，且大单品策略在行业上升期表现为较强的市场穿透力。
具体而言，通过“ 塑料瓶装+防尘盖” 的差异化设计降低包装成本，东鹏特饮以低于红牛 50% 的价格切入蓝领、司机等高频消费群体，配合“ 累了、困了、喝东鹏特饮” 的广告语，精准绑定加油站、工业区等消费场景，由此迅速建立起品牌认知。尼尔森 IQ 数据显示，2024 年东鹏特饮 500ml 瓶装产品销售额在中国功能饮料单品中排名第一，市场份额达 47.9%。
但硬币的另一面是，过度依赖单一品类导致抗风险能力脆弱。
2024 年功能饮料营收增速降至 28.5%，较 2023 年的 38.4% 明显放缓，折射出市场饱和迹象。更严峻的是，红牛商标纠纷的红利窗口正在关闭，天丝集团与华彬集团的诉讼博弈持续胶着，渠道争夺趋于白热化，这对东鹏特饮的市占率提升形成隐形天花板。
为摆脱对单一产品的依赖，东鹏饮料自 2023 年起加速品类扩张，但产品多元化的探索之路充满挑战。
图源：东鹏饮料招股书
2023 年推出的电解质饮料“ 东鹏补水啦” 一度被视为第二增长曲线，2024 年销售额达 14.95 亿元，同比增速高达 280%，但这一增长建立在价格战基础之上，其终端售价仅为竞品元气森林“ 外星人” 的一半，且市场份额占比不高。
更具威胁的是，电解质饮料市场本身存在认知局限，且消费场景集中于运动领域，日常饮用渗透率不足。“ 东鹏补水啦” 的配方缺陷进一步放大风险，其配料表中白砂糖占比较高，与健康消费趋势存在显著冲突。
其他新品如无糖茶“ 鹏友上茶”、咖啡饮料“ 东鹏大咖” 等，尽管增速亮眼 （2024 年合计营收 10.23 亿元），但品类认知模糊，尚未形成差异化壁垒。
图源：东鹏饮料招股书
再者，东鹏饮料 2024 年销售费用达 26.81 亿元，同比增长 37.09%，其中广告宣传费占比超 50%，过度依赖营销驱动的增长模式可持续性存疑。研发投入的短板也在此暴露无遗，2024 年研发费用仅 0.63 亿元，占营收 0.4%，远低于农夫山泉等同行，核心技术护城河薄弱导致新品同质化严重。
02 赴港上市背后的全球化野心
东鹏饮料的发展轨迹与中国功能饮料市场的崛起轨迹高度契合。
自 1994 年成立以来，这家总部位于深圳的企业经历了从区域性品牌到行业龙头的蜕变。早期通过菊花茶、清凉茶等产品在华南市场站稳脚跟后，2003 年改制重组为东鹏饮料 （集团） 股份有限公司。
真正的转折点出现在 2009 年，公司创新性推出 PET 瓶装能量饮料，以差异化的包装设计和价格策略切入市场，打破了红牛长期主导的金属罐格局。
据弗若斯特沙利文报告显示，2017 年东鹏特饮 500ml 瓶装产品市占率突破 12%，正式跻身行业第一梯队。
2021 年登陆上交所后，东鹏饮料加速全国化布局。
招股书显示，截至 2024 年底，公司已建成广东、安徽、重庆等九大生产基地，形成覆盖全国近 400 万家终端网点的立体销售网络，实现近 100% 地级市全面覆盖。
图源：东鹏饮料招股书
数字化转型成为其核心竞争力之一：通过“ 一物一码” 和“ 五码关联” 技术，实现从生产端到消费端的全链路数据追踪，累计连接超 2 亿消费者。
这种精细化运营能力直接体现在财务数据上：2022-2024 年，公司营收从 85 亿元增长至 158.3 亿元，复合年增长率达 36.5%；净利润从 14.4 亿元增至 33.3 亿元，年复合增速高达 52%。
此次赴港募资的用途，折射出东鹏饮料的战略重心转移。
招股书显示，本次募集所得资金净额将主要用于完善产能布局和推进供应链升级；加强品牌建设和消费者互动，持续增强品牌影响力；持续推进全国化战略，拓展、深耕和精细化运营渠道网络；拓展海外市场业务，探索潜在投资和并购机会；加强各个业务环节的数字化建设；增强产品开发能力，持续实现产品品类拓展；营运资金及一般企业用途。
图源：东鹏饮料招股书
从本土市场向全球化迈进方面，2024 年东鹏饮料的产品已进入越南、马来西亚等东南亚国家，并计划在印度尼西亚设立生产基地，复制其在中国市场的成功经验。
港股上市对东鹏饮料具有多重战略意义。
首先，港股作为国际资本市场的重要枢纽，将提升公司的全球品牌形象，吸引更多国际投资者关注。其次，通过融资扩大产能，公司可进一步优化供应链布局，降低物流成本。此外，港股上市将为公司未来的并购整合提供更灵活的资本工具，有助于其在全球范围内整合优质资源。
03 在变革中寻找新增长极
尽管前景广阔，东鹏饮料的全球化之路仍面临多重挑战。
从财务健康度看，东鹏饮料展现出惊人的造血能力。2024 年经营活动现金流净额达 57.89 亿元，同比增长 76.44%，货币资金存量 47.3 亿元，短期借款 65.5 亿元形成的债务压力可通过经营性现金流逐步化解。但“ 左手分红右手理财” 的操作引发市场质疑，2024 年派发 13 亿元现金红利 （创始人林木勤独得 6.6 亿元），同时将 110 亿元闲置资金用于理财，投资回报率与产能扩张需求之间的错配凸显战略摇摆。
股东结构层面，林木勤家族通过直接持股 49.74% 和多层股权架构实际控制 50.7% 的股权，二股东君正创投持续减持套现，资本市场的短期逐利倾向与企业长期战略投入形成张力。
图源：东鹏饮料招股书
从行业竞争看，红牛 2024 年重启市场攻势，市占率回升至 22%；脉动、外星人等品牌在运动饮料领域快速扩张，挤压新品类生存空间。
原材料价格波动也是潜在风险，比如 2024 年白砂糖价格同比上涨 8%，PET 成本上升 5%，直接导致毛利率从 2022 年的 41.6% 微降至 44.1%。此外，东南亚市场的本地化难度远超预期：不同国家的文化差异、法规限制及消费者偏好，对产品配方、营销方式提出更高要求。
图源：东鹏饮料招股书
站在行业变革的十字路口，东鹏饮料面临价值重构的迫切需求。
功能饮料市场增速已从峰值 20% 回落至 10% 区间，健康化、场景化成为新战场。东鹏特饮的含糖配方 （白砂糖占比较高） 与新生代消费者追求低糖健康的趋势相悖，电解质饮料的健康争议 （钠含量过高） 和品类认知局限 （运动场景依赖） 亟待突破。
数字化转型纵深推进，“ 五码合一” 系统实现终端网点实时数据采集，2025 年计划以更高效的方式拓展终端销售网络，但私域流量运营能力与农夫山泉、元气森林等新势力相比仍有差距。此外，伴随着全球化战略进入深水区，东南亚市场的渠道重构和文化适配需要系统性解决方案，欧洲市场的准入壁垒和产品认证构成新挑战。
这场始于性价比的突围战，终将在全球化的考卷上见分晓。
东鹏饮料若能在产品创新上实现技术突破，如开发赤藓糖醇替代方案、构建低糖功能饮料矩阵，在渠道变革中完成数字化升级，在全球化进程中破解文化适配难题，或可重塑行业格局。
但若固守既有模式，沉迷于营销驱动的增长幻象，恐将在消费升级浪潮中被后来者颠覆。千亿市值既是实力的证明，也是变革的倒逼，东鹏饮料的战略选择将决定其能否从“ 草根英雄” 晋级为真正的全球玩家。
结语：
东鹏饮料赴港上市，既是其多年深耕功能饮料市场的阶段性成果，也是其迈向全球化的关键一步。通过“A+H” 双资本平台，公司有望进一步夯实供应链、加速品类创新，并在国际市场复制中国经验。然而，如何平衡大单品依赖与多品类发展、应对国际巨头的竞争，以及规避原材料价格波动风险，将成为其未来发展的核心挑战。对于投资者而言，东鹏饮料的成长故事尚未结束，但其全球化征程的每一步都将在资本市场接受严苛考验。
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