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财联社 12 月 16 日讯 （记者 王晨）中小券商打造如何打造 「小而美」 特色品牌？私募基金如何助力财富管理转型？相关备受行业关注的议题在财联社首届私募业高质量发展论坛上被聚焦。
12 月 11 日，由财联社与华源证券联合主办，东吴证券协办的财联社首届私募业高质量发展论坛在上海隆重举行。此次论坛紧扣 「私募业高质量发展」 核心主线，涵盖策略创新、科技赋能、合规风控、投资者教育等实务议题，展开深度研讨与智慧碰撞。
华源证券总经理助理、财富管理业务核心推动者陈洁以 《私募基金与财富管理转型》 为主题，带来了一场兼具行业洞察与实践智慧的深度分享。她系统阐释了财富管理的核心价值，私募基金在财富管理转型中的作用，以及华源证券的实践路径与亮眼成果，为中小券商打造 「小而美」 特色赛道、推动财富管理高质量转型提供了鲜活样本。
值得关注的是，华源证券早已将财富管理视为战略核心发展方向，而公司财富管理业务的重大突破，离不开 2024 年上半年一场对中植基金标类业务的 「闪电战」 式收购。
作为曾担任中植基金标类业务负责人，陈洁携原中植基金团队加盟后，用亮眼业绩回应了信任：代销金融产品收入 2024 年闯入全国前 20，2025 年 1-8 月华源财富业务创收超 4.8 亿元，其中 80% 来自原中植基金的财富业务收入贡献。更关键的是，团队推动华源证券实现了从传统依赖手续费的经纪业务，向以高净值客户资产配置为核心的财富管理业务转型。
连接资产端和资金端，未来财富管理大有可为
陈洁开篇即点明财富管理的本质：「财富管理不仅是连接资产端与资金端的金融桥梁，更承载着双重核心价值：既要为资金匹配合理的投资价格，实现资产的保值增值；更要为客户提供关键的情绪价值，陪伴他们穿越市场涨跌的波动周期。」
在陈洁看来，客户投资过程中的情绪起伏与盈亏焦虑，同样需要专业机构的疏导与陪伴，这种 「投资价值+情绪价值」 的双重赋能，正是财富管理行业区别于单纯产品销售的核心竞争力。
谈及行业发展前景，陈洁用一组详实数据展现了财富管理赛道的巨大潜力。她指出，根据相关财富管理研报，预计到 2030 年，国内资金端规模将以每年 8.7% 的复合增长率攀升至 490 万亿，资产端规模则以 9.3% 的复合增长率扩容至 300 万亿。
更值得关注的是结构变化：资金端呈现银行理财规模收缩、公募基金与私募基金持续增长的态势；资产端则是非标资产占比下降，股票、债券等标准化资产成为主流配置方向。
「这意味着客户的投资资金正从传统银行理财向以股票、债券等为底层资产的标准化理财产品倾斜，这将是券商财富管理的优势。」 陈洁强调，华源证券正是精准捕捉到这一趋势，将财富管理确立为公司特色发展的核心赛道，全力推进转型布局。
中小券商应寻差异化突破
尽管赛道前景广阔，但财富管理的实践之路并非坦途。
陈洁直言，当前行业面临三大核心矛盾亟待攻坚：一是金融资产同质化严重，看似丰富的产品供给难以满足客户个性化需求；二是客户亟需 「综合解决方案」，而非简单的高收益产品堆砌，需要机构根据客户年龄、风险承受能力等维度提供定制化服务；三是长期投资回报要求与短期考核激励之间的冲突，行业普遍以年度业绩为考核导向，与客户穿越周期的长期投资需求存在背离。
面对这些挑战，陈洁表示，中小券商无需盲目追逐头部机构的全业务布局，而应聚焦细分领域打造核心优势。她引用证监会主席吴清的讲话：「一流不是头部机构的专利，中小机构也要把握优势，在细分领域、重点领域集中资源，打造小而美的特色投行和服务商。」 这一观点与华源证券的战略规划高度契合。
据介绍，华源证券总裁邓晖在公司十五五规划汇报时指出，公司未来的业务定位是构建 「1221」 战略体系，以金融科技和研究服务赋能的大财富管理转型为战略突破口，聚焦零售与机构客群，打造一站式资产配置平台。同时，财富管理业务也被纳入武汉金控集团 「十五五」 规划四大支柱。
三大基因构筑私募优势
作为论坛核心议题，私募基金在财富管理转型中的作用被陈洁重点解读。她透露，华源证券与私募基金的合作已持续 10 余年，私募之所以能够在财富管理领域发挥优势，在于其三大独特基因：长期主义、分散配置、利益共享。
「私募的封闭期设计是长期主义的最佳体现。」 陈洁表示，面对部分客户缩短封闭期的诉求，华源证券始终坚持专业立场，反而主动建议合作方适当拉长封闭期。
「封闭期能有效避免投资者在市场极端波动时做出非理性操作，是对长期收益的保护。我们有信心通过专业沟通，让客户理解长期投资的价值。」 陈洁称。此外，私募盈利依赖管理费与后端超额收益，尤其是后端超额收益与客户共享的模式，实现了管理人与客户的利益深度绑定，激励管理人专注长期业绩提升。
多年深耕私募合作，华源证券的财富管理转型已收获显著成果。陈洁分享的数据令人瞩目：目前公司金融产品保有规模总计约 500 亿，其中私募权益类高达 400 亿，占比接近八成。
今年以来，华源证券客户通过赎回或现金分红已实现收益 50 亿；持仓百万以上的客户中，90% 均实现盈利；60% 的客户持仓收益率超 20%，20% 的客户收益率突破 50%。
「市场上常有投资者疑惑 『别人炒股赚钱我却不赚』，或许答案在于是否选择了专业的财富管理伙伴。」 陈洁对此充满信心。
值得关注的是，数据分析显示，10% 未盈利的客户多因单一策略或单一管理人配置，而分散投资、多元配置的大客户收益更为可观。与此同时，华源证券深耕私募合作的财富管理转型模式也真正实现了 「客户赚钱、管理人赚钱、销售方赚钱」 的三方共赢。
三大维度筑牢财富管理核心竞争力
谈及成功转型的关键，陈洁表示，华源证券的财富管理核心能力围绕前瞻战略、运营能力、落地执行三大维度持续打造。
在战略层面，公司早在 2019 年便邀请波士顿咨询，明确了 「以客户为中心，投顾驱动」 的财富管理转型的总体战略方向；2021 年携手普华咨询，推进这一战略在流程再造、客户洞察、理顾赋能、系统规划方面的落地执行；最终，2022 年创新打造 「鑫理财」 基金服务品牌，成功实现了财富管理战略的全面线上化和标准化。
运营能力方面，产品端坚持独立开放的 「精品货架」 理念，合作存续管理人近百家，其中百亿级管理人占比超 30%；系统端打造三端打通的 「e 顾」、「配置大师」「华源财富 APP」，实现了 「理念统一、化繁为简」 的科技赋能；人才端建立以 「为客户创造价值」 为核心的考核体系，将员工收益与客户创收绑定，九成金融产品理财师名下的客户平均持仓收益率为正，八成理财师为名下客户创造了 20%-50% 的平均持仓收益率，彰显了理财师团队专业的基金配置和财富管理能力。
落地执行层面，华源证券推行 「螺旋四步法」——倾听、规划、实施、陪伴。「财富管理没有捷径，唯有将简单的事情重复做，重复的事情用心做。」 陈洁强调，前线理财师与分支机构的密切配合，日常点滴的客户积累，才是实现财富管理价值的关键。
深耕多元合作，打造跨域综合服务生态
展望未来，陈洁表示，华源证券将持续深耕合作、勇于创新。在与私募管理人的合作中，除传统基金代销外，还将在投研共享、交易服务、专户定制、融资支持等方面深化合作；同时，拓展与公募、证券等机构的合作边界，打造跨域综合服务体系。
「过去 10 年，我们与客户、管理人携手同行，在规模的涨涨跌跌中实现了共赢，没有辜负时间的馈赠。」 陈洁在演讲结尾深情告白，「未来，我们期待继续相伴前行，让财富管理落地生花，共创行业新价值。」 这场充满诚意与干货的分享，不仅展现了华源证券在财富管理转型中的扎实成果，更为中小券商打造 「小而美」 的特色发展之路提供了借鉴。
