文 | 源媒汇，作者 | 利晋，主编 | 苏淮
3.1 万人，这是 2024 年上半年贝壳找房 （NYSE：BEKE，02423.HK） 新增经纪人的数量。
8 月 12 日晚，贝壳找房发布了 2024 年中期财报。其中，经纪人数量，达到 45.87 万人，相比 2023 年末足足增加了 3.1 万人。
截图来源于公司公告
在目前恶劣的就业环境下，贝壳找房妥妥成为了吸收就业的大户。不过，这新增的 3.1 万名房产中介，却也给贝壳找房创造了多达 26.85 亿元收入。
今年以来，房地产市场一直处在 「待复苏」 的状态，无论是新房市场还是二手房市场，成交量都出现了不同程度的下滑。
然而，商业社会就是一个简单的经济学原理：供需关系。市场成交量下滑，大量就业人口涌入，必然会让卖房这件事卷到极点。
况且，贝壳找房凭借自身在行业的龙头地位和市场掌控能力，为了营收、盈利进行 「内部创收」 已经不是新鲜事。其 2023 年就通过压缩佣金、门店成本、减少直营品牌门店、研发费用等方式，实现毛利暴涨 57.25%、毛利率上涨 5.2 个百分点。
今年上半年，贝壳找房理所当然会故技重施——控制成本、减少佣金，以便度过寒冬。
看清房产交易市场的形势，今年上半年，贝壳找房着重扩张家装、租房两大业务，对应的收入也迎来大爆发，一个增长 24%，一个增长 176.7%。
贝壳找房或正在悄悄构建一条 「工作到贝壳，租房到贝壳，买房到贝壳，装修也到贝壳」 的商业链条。
个人卖家难伺候，重点拓展国央企
先来看一下当前整体房产交易情况。因为市场形势，直接影响着每一位房产中介的收入。
贝壳找房被视为国内房地产市场交易的风向标，市场好与坏，从贝壳的中期财报就能窥探一二。
我们从贝壳找房的财报可以看到两点重要趋势：
1、整体上房子更加不好卖了，总交易额同比下降 16.2% 至 14,689 亿元。新房交易暴跌是成交下滑的主要原因，二手房交易下跌幅度较小；
2、房地产行业 「内卷」 加剧，国央企成为重点扩展对象，并且给贝壳找房带来不错的变现收入。
在贝壳找房中报中，今年上半年新房成交额 3871 亿元，同比减少 32.4%；二手房交易额 10,238 亿元，同比减少 8.7%。这份数据直接体现了当下房地产市场的现状：新房交易低迷，二手房交易相对活跃。
来自国家统计局的数据，今年 1-6 月，新建商品房销售额 47,133 亿元，下降 25%，其中住宅销售额下降 26.9%；销售面积 47,916 万㎡，同比下降 19%。
消费需求开始涌入性价比更高的二手房市场。中指研究院研究报告指出，今年上半年，二手房市场 「以价换量」 态势延续，百城二手房价格累计下跌 3.61%。二手房市场整体保持活跃，表现明显好于新房市场，成交规模整体处于较高水平。
这些数据直接折射出贝壳找房的营收增减情况。
今年上半年，贝壳找房录得净收入 397 亿元，与上年同期基本持平。翻看数据可以发现，来自房产交易业务的收入减少了 20.5%，家装、新兴两大业务有较大增长，合计同比增长 63.3%。
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所以，房子真的更加不好卖了。贝壳找房的整体变现能力进一步下滑，今年上半年为 1.84%，相比 2023 年末下降了 0.09 个百分点。
深究发现，变现下滑的反而是交易活跃的二手房市场，净收入为 131 亿元，变现率为 1.28%，同比下降了 0.11 个百分点。新房交易净收入 129 亿元，变现率则同比增加 0.35 个百分点为 3.33%。
这份数据说明，相比开发商，二手房交易触达率更低。翻译成大白话：对于房产中介来说，「个人卖家更难伺候」，需要付出更多时间和人力成本。
关于新房业务，贝壳找房执行董事、首席财务官徐涛在业绩发布当晚的电话会上称，「过去渠道和开发商普遍认为是相互博弈的关系，而随着新房进入买方市场，房子的成交难度在增加，客户需求也发生了很大的变化」。
国央企是过去几年重点拿地群体，项目开始进入入市销售阶段。这些对象，恰是贝壳找房在房产交易端切入的重点。
贝壳找房在财报中透露，国央企开发商佣金收入占比也由 2023 年第二季度的约 47%，提升到今年第二季度的约 55%。
「今年我们也持续拓展对核心国央企和优质头部房企的覆盖，通过创新的新房服务更好地满足他们的诉求。」 徐涛表示。
保利 (600048.SH)、中海 (00688.HK)、越秀 (00123.HK) 等国央企房地产企业都有自建营销渠道或分销公司，但中铁建 (601186.SH，01186.HK)、中建系 (601668.SH) 等营销能力往往相对薄弱。
而且，保利在广州大本营一样需要拉来贝壳找房帮忙销售去化。
中铁建、中建系这类企业现在依然是拿地主角。根据中指研究院今年 1-7 月的数据，中建壹品、中铁建、中建智地等登上了拿地金额前十名。
对于在渠道上拥有绝对掌控力的贝壳找房来说，还有一片蓝海等着去开拓。
新增经纪人创收 26.9 亿，佣金率又降了
新增 2131 家门店、3.1 万位经纪人，贝壳找房积极布局新房业务，结果成为了吸纳就业的大户。
快速扩张之后，今年 6 月末，贝壳找房的门店、经纪人数量分别为 45,948 家，经纪人 458,690 名，同比增加为 6.9%、5.2%。
新增门店和经纪人规模，硬生生把贝壳找房的业绩撑了起来。贝壳方面透露，「在渠道去化能力上，我们牵引扩大新房经纪人规模，而买方市场下更好的新房业务货币化率也给了经纪人更大的激励」。
徐涛则不认为是通过 「人海战术」 实现创收的。「过去我们采用的是人海战术，今年在技术工具的助力下，夯实新房精细化运营，激活二手市场中潜在的新房客户的转化，实现新房去化能力的显著提升」。
那么，一家门店、一个经纪人，可以创造多少收入？答案是：86.4 万元、8.66 万元。按此计算，3.1 万新增经纪人，给贝壳找房创造了多达 26.85 亿元收入。
相比去年同期，钱确实更难赚了，门店均营收比、经纪人均营收比都有所下滑，为 6.65% 和 5.23%。
但不要忘了一个重要背景：房地产行业还在等待复苏中。如此大规模的新增门店和经纪人，贝壳找房自然不希望也不需要投入太多成本，简单调整加盟费和佣金率就实现了。
几近无本套利，这才是贝壳找房恐怖的渠道掌控力。
三个关键数据可以说明：
一是门店成本，今年上半年门店成本为 14 亿元，与上年同期基本持平；
二是內部佣金及薪酬不增反减，同比减少 13.8% 至 81 亿元；
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三是一般及行政费用为 41 亿元，增加了 4 亿元。但这笔费用的增加，贝壳找房给出的理由是：「主要由于家装家居及房屋租赁服务的扩张致使人力成本增加」。
房地产行业仍待复苏的形势，更能彰显贝壳找房的话语权。只要它愿意舍弃加盟服务费、平台服务费这些 「蝇头小利」，就能在佣金上赚取更大的利益。
今年上半年，贝壳找房下调了佣金率。其中，内部佣金率为 1.67%，外部佣金率为 0.96%，平台赚钱差价值为 0.53%。相比 2023 年末，佣金率出现了较大幅度的下降。
贝壳找房转头就把 「内部创收」 的钱投放到了三个地方：家装家居业务、房屋租赁和拿地开发。
其中，家装家居业务、房屋租赁合计新增成本达到了 48.6 亿元。投入的多，赚的也多，两项业务分别增长 24%、176.7%，合计新增收入达到了 61.3 亿元。
特别是 「二房东」 生意上，贝壳找房在管房源翻倍增长。今年 6 月末，省心租在管房源规模超过 30 万套，集中式长租公寓在管房源规模超 1.4 万套。
在拿地开发上，贝壳找房终于有所收获。今年上半年，西安嘉家致和置业有限公司以 1.34 亿元拿下西安未央区两宗涉宅用地。根据天眼查显示，该公司为贝壳找房控股公司。
拿地后，贝壳找房成功完成搭建 「房屋租赁、房产交易、家装家居、房产开发」 全链条。
45.87 万经纪人的房屋相关需求，在自家平台上就能得到满足。而入职贝壳找房，就是第一步。
