文 | 天下网商
中年男人的泡泡玛特，如今正冲击上市。
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今年 5 月，杭州铜师傅文创集团股份有限公司 （以下简称铜师傅） 向港交所主板正式递交招股书申请上市，招银国际为独家保荐人。
铜质文创工艺品，是这家公司的王牌产品，近三年里为公司创造了超过 95% 的收入。铜师傅线上平均客单价高于 750 元，全网粉丝超过 500 万，中年男性是其主流消费者。
据招股书，2022 年—2024 年，铜师傅的营收分别为 5.03 亿元、5.06 亿元、5.71 亿元，年内利润分别为 5693.8 万元、4413.1 万元、7898.2 万元。若按 2024 年总收入计，铜师傅以 35.0% 的市场份额，位居中国铜质文创工艺产品市场第一。
《天下网商》 此前曾深度访问铜师傅创始人俞光，其表示，2013 年，因一尊高价铜关公像愤而创业，走上了铜工艺品这条冷门赛道。12 年后，他将这门高度依赖手工的小众生意做到年销 5.7 亿元。
铜师傅身上的一大光环，是两度获得雷军投资，它曾被雷军评价为“ 小米体系外最像小米的企业”。俞光本人作为忠实“ 米粉”，将小米方法论跨界应用到铜工艺品赛道，如占领蚂蚁市场、采取成本定价法、举办“ 铜粉节” 与用户交朋友等。
2025 年，港股 IPO 呈现回暖，新消费与文创类企业迎来高光时刻，泡泡玛特的市值一举突破 3000 亿港元，布鲁可、52TOYS 等潮玩类公司均在近期成功上市。
不过，对比这些年轻人的精神玩具，“ 中年潮玩” 仍然是一个极小众的市场—— 据招股书，2024 年，铜质工艺产品的市场规模仅为 16 亿元。
作为小众赛道的头部玩家，铜师傅的竞争力与成长性何在？此次又能否成功圆梦港股？
绍兴 70 后押注冷门赛道，两获雷军投资
铜师傅的创始人俞光，1972 年生，浙江绍兴人，“ 自小痴迷创业”。
学生时代，他就摆过地摊、卖过对联、批发过 T 恤衫，进入社会后又干过装修，但每一次创业都铩羽而归，直到 30 岁那年，他创办卫浴公司，乘上外贸的快车道，实现“ 财富自由”。
俞光创办的雅鼎卫浴公司，从全铜毛巾架这一单品切入市场，后逐渐将品类扩张到花洒、浴缸龙头等产品，高峰期年营收达数亿元。
2013 年，俞光看到了一尊 120 万元的铜关公像，因为与铜打交道许久，他知晓当时原材料的价格约为两万八千元一吨，售价与成本的落差，让他萌生了入局铜工艺品赛道的想法。
据他称，彼时家居饰品行业多以树脂、塑料等为原料，少有铜器，品牌也是寥寥，且铜器的定价普遍过高，于是决心创办铜师傅，自建团队制作铜工艺品。
俞光自称资深“ 米粉”，曾买下与小米相关的大量书籍，从头到尾仔细看完，钻研小米方法论。从小米的“ 七字诀”（专注、口碑、极致、快） 中获取灵感，他总结出铜师傅的品牌“ 八字诀”：降维、专注、极致、口碑。
同小米类似的是，铜师傅以高性价比产品切入市场，2014 年曾推出定价 19.9 元的铜葫芦，通过天猫单日引流 300 万，爆卖至今创收过亿元。铜师傅以多 SKU、宽泛价格带丰富用户选择，据招股书，2024 年铜师傅线上所售 SKU 多达 2485 款，其中 574 款为当年新品。而据俞光称，从几十元的铜葫芦到 39999 元的千手观音，背后的定价公式一模一样，均为“ 成本定价法”。
2016 年，铜师傅全渠道营收达 1.06 亿元，品牌发起的淘宝造点新货项目“ 大圣之大胜” 收官金额 1976 万，创造了淘宝造点新货设计类目的最高记录。
2017 年、2018 年，雷军的顺为资本、天津金米曾两度投资铜师傅，累计投出了 1.6 亿元。截至 IPO 前，小米系合计持股 22.95%（顺为 13.39% 、小米集团 9.56%），为最大的机构股东，也意味着雷军间接成为了铜师傅第二大股东。
俞光表示，创业 10 年中，自己最难忘的经历就是首次去顺为资本路演、见到精神偶像雷军，路演结束当天，雷军认为铜师傅验证了“ 小米方法论在小众赛道的可行性”，即刻决定投资。
中年人的“ 铜质潮玩”：年销 5.7 亿，有人一年挥金百万
在海内外年轻人为泡泡玛特的 Labubu“ 上头” 之际，中年人则在为他们挚爱的铜质“ 潮玩” 挥金，悄悄为铜师傅创造了 5.7 亿元的年营收业绩。
据招股书，2022 年、2023 年和 2024 年，铜质文创产品 （包括铜质摆件、铜雕画） 为铜师傅创造的营收分别约为 4.8 亿元、4.88 亿元及 5.51 亿元，分别占整体营收 95.4%、96.3% 和 96.6%。
俞光曾在采访中透露过“ 铜粉” 的疯狂，有消费者一年购入铜师傅摆件超过 100 万元，甚至一度被品牌误认为是经销商。
铜质文创扛起业绩大盘之外，铜师傅也在尝试多元化布局，品类差异主要按“ 材质” 和“ 人群” 区分，比如主营塑胶潮玩的“ 欢喜小将”、主营黄金和银质文创产品的“ 玺匠金铺” 等子品牌，它们的收入合计占比不足 5％。此外，铜师傅曾在 2017 年进军家具领域，主打铜木结合的家具，前期投资超过千万元，不过这一业务自 2022 年起宣告停产，报告期内收入主要来自存货出售。
在文创行业，通过绑定 IP 来链接用户情感、拓展市场份额早已是大趋势，铜师傅也不例外。
招股书显示，报告期内，公司打造了 1264 款自研 SKU 和 406 款授权 SKU，其中自研 IP 类产品的营收占比分别为 94.1%、88.3% 及 93.7%，授权 IP 的营收占比较小。
铜师傅的自研 IP 主打东方经典文化，包括四大系列：传统文化系列、口彩吉祥系列、文物新生系列、神话民俗系列；而授权 IP 以海外影视 IP 居多，包括 《权力的游戏》、《复仇者联盟》、《蜘蛛侠》、《功夫熊猫》 等，今年，铜师傅还拿下了国漫顶流 《哪吒 2》 的授权，相关产品除了铜摆件，还包括铜雕画。
俞光向 《天下网商》 解释过授权 IP 业务的合作模式与策略目标：“ 大牌的 IP 授权都是要有保底费用的，授权时间一到两年，可续约。我们的 IP 授权项目，量有限，挣钱很难。我的广告预算卡得非常紧，所以得想尽一切办法，给铜师傅带来免费的话题传播。”
由此看来，在定位上，铜师傅的授权 IP 产品负责“ 吸睛”，是打造话题和流量的武器，而自研 IP 产品负责“ 赚钱”，是真正的营收和利润来源。
销售渠道方面，铜师傅主要依靠电商创收，尤其是品牌直销。
整体来看，线上收入占据总收入的比例在七成到八成。其中线上直销在报告期内的收入为 3.55 亿元、3.54 亿元和 4.03 亿元 （天猫、京东等旗舰店），占总收入的 70.6%、69.9% 和 70.5%；第三方经销商在线上贡献收入占总收入的 10.3%、9.3% 和 6.7%。
在线下，铜师傅一共经营 9 家直营店，计划未来在北京、上海等城市开设 30 家门店，这些门店的核心价值是打造品牌文化空间，而非零售网点。同时，铜师傅的 54 名授权线下经销商经营着 68 家门店，报告期内对总收入的贡献比例分为 15.1%、14.7% 及 13.8%。
聚焦利润，铜师傅 2022 年、2023 年、2024 年的年内利润分别为 5693.8 万元、4413.1 万元和 7898.2 万元，三年累计赚了 1.8 亿元，同期的毛利率分别为 32.2%、32.4% 和 35.4%，2024 年同比激增 79%。
在俞光看来，在高度依赖手工、研发生产链条复杂的铜制文创行业，铜师傅的竞争壁垒在于自有供应链，其 2024 年员工规模超过 1500 人，分工人、技术人员、管理人员三个级别。
“ 我们的东西大大小小、形状不一，机械臂都搞不定。从雕塑、做蜡模、铸造、打磨、上色，都依靠手工。”
当被问及核心竞争力时，俞光表示，“ 铜器不是快消品，制造壁垒很高。十年来，我们自己研发产品、迭代工艺，有稳定的雕塑创作队伍、长期培训的技术员工，这就是壁垒，要靠漫长时间和坚定毅力来沉淀，（其他竞争者） 光靠花钱砸广告无法超越。”
16 亿小众市场，能否孕育出下一个泡泡玛特？
文创工艺品是个数千亿的大市场，但聚焦“ 铜质” 文创工艺品这一细分赛道，当前规模依然很小，且行业集中度较高。
据招股书，铜质工艺品的市场规模从 2019 年的 11 亿元增长到 2024 年的 16 亿元，复合增长率为 7.3％。再看竞争格局，中国约有 1000 家专营铜质文创工艺品的企业，包括铜师傅在内的三家头部公司合计市场份额高达 71.9％。
作为这个小众市场的头部玩家，俞光曾公开透露过“ 向泡泡玛特学习” 的想法，他表示，泡泡玛特做的是潮玩，铜师傅就做传统题材的潮玩。
二者的确具备一定的相似性，比如它们均依靠 IP 的持续创新维持市场竞争力，泡泡玛特依托 93 个 IP 矩阵 （包括 12 个自有 IP、25 个独家授权 IP） 搭建产品力，传递潮流个性的青年文化态度；而铜师傅则瞄准传统文化 IP 搭建产品家族；又比如，它们都在兴趣人群中激发出了粉丝经济，据悉，泡泡玛特 58％的复购率来自会员，其社交化盲盒还催生出二手交易市场，而铜师傅同样拥有近 60％的高复购率，以“ 铜粉节” 等互动方式强化社群归属。
但潮玩和铜工艺品之间仍存在行业差异。
年轻人喜爱的潮玩行业，因产品单价较低、决策门槛低，在爆款驱动下品牌易达成规模扩张， 铜工艺品整体品类认知度有待提高，行业规模有待进一步扩大。
铜师傅的市占率、客单价、复购率表现较好。作为行业收入第一的品牌，接下来，它需要解决的问题是，如何推高行业天花板，做大蛋糕是分大蛋糕的前提。
据招股书，铜师傅此次港股 IPO 募资用途围绕产能、研发、渠道及全球化四大核心方向展开，《天下网商》 认为，其背后的目的在于：一是提高规模化生产能力与产品迭代创新速度；二是扩大塑胶和黄金品类的占比，降低单一材质风险的同时，探索更高的利润空间；三是通过减少电商依赖、拓展线下渠道，来优化当前的渠道收入结构；四是在全球市场寻求增量，探索新的增长可能。
铜师傅的 IPO 之路，本质是“ 蚂蚁市场” 头部化的胜利：以小米式性价比击中中年人的情绪价值，在分散的铜艺赛道汇流 35% 份额，以品牌姿态居于行业第一。接下来，它的想象力在于，让黄金文创、塑胶潮玩等从“ 试水” 变成“ 支柱之一”，让海外市场撑起新的增长曲线，在慢工艺和快商业之间寻找到自己的最佳平衡点。这将决定铜师傅将变成什么样的“ 师傅”。
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